Upsell יהפוך את העסק שלך לרווחי יותר ויגרום ללקוחות שלך להיות מרוצים יותר. אנשי מכירות טובים יכולים להוסיף ערך ממכירות יותר ממה שהלקוחות רוצים, כולל הגדלת הרכישות, המשמחת את כולם. ישנן הזדמנויות רבות שהוחמצו למוכרים בגלל טעויות שנעשו בעת פגישת לקוחות פוטנציאליים. למידת מכירות יתר היא מיומנות חשובה שתוכל ללמוד על ידי התקרבות מושכלת לכל מכירה, באמצעות טכניקות רבות של מכירות גבוהות, והיותה הבסיס לעסקים חוזרים.
שלב
שיטה 1 מתוך 3: ביצוע מכירות חכמות
שלב 1. הכירו את המוצר מקרוב
ככל שתכירו יותר את המוצר שלכם, כך תדעו כיצד מוצרים שונים יכולים להוסיף ערך ונוחות למוצרים שהלקוחות קונים, כולל הצעת חלופות. לקוחות רוצים לקנות מאנשים שבאמת יודעים מה הם מוכרים. המטרה שלך כאיש מכירות היא ליידע את הלקוחות שהם יכולים בקלות להפוך את המוצר שהם רוצים לטוב יותר, מה שאומר שאתה צריך להכיר את המוצר מבפנים ומבחוץ. עשה את יחסי הציבור שלך כדי למכור יותר.
אם אתה עובד בחנות ספרים עם מבחר גדול של ספרי פנטזיה, עליך לקרוא ספרים ידועים מהז'אנר שאתה רוצה למכור. אם אתה חושב שגנדלף היא הדמות הטובה ביותר בגביע האש, לא תהיה מוכר ספרים פנטזי משכנע
שלב 2. קרא את הלקוחות שלך
אנשי מכירות טובים יכולים לקרוא במהירות לקוחות ולהתאים את טכניקות המכירה שלהם לאותו אדם. בין אם אתה בסיטונאי או קמעונאי, אנשי מכירות צריכים לתת לרצונות הלקוח להניע את המכירות. g קרא את הלקוחות שלך.
- במסגרות קמעונאיות, נסו להבדיל בין לקוחות שרואים רק דברים שאינם קונים לבין אלה שבאמת רוצים לקנות. אם נראה שלקוח מסתכל מסביב ללא מטרה, צור קשר ושאל אם תוכל לעזור. האזן באופן פעיל לפני שתנסה למכור אותם עם פריטים ותכונות יקרות. אם הלקוחות קונים באופן פעיל, התחילו לחשוב על אסטרטגיות מכירה על בסיס הרכישות והאינטרסים שלהם.
- אם אתה מוכר בסיטונות, נסה להשיג את מה שהלקוח צריך על ידי שאלת הרבה שאלות. מדוע הלקוח הזה קנה כל כך הרבה כוסות פלסטיק? מה עוד תוכל לספק כדי שיהיה קל ונוח יותר?
שלב 3. צור איש קשר ראשוני
דבר עם לקוחות וצור קשר ידידותי, בירך אותם, והפוך את עצמך לזמין לשאלות וסיוע. גלה מה הלקוח רוצה והשתמש בזה כדי להתחיל את תהליך המכירה.
אם לקוחות חנות הספרים שלך מחפשים בעניין אחר דברי הימים של נרניה, התחל את הקשר שלך בשבח טעמם: "סדרה טובה - אילו קראת?" הקשיב להם ונהל שיחה מזדמנת אם הלקוח רוצה. ספר להם על סדרה אחרת שהם צפויים להתעניין בה, כמו ספיינוויק כרוניקלס או שר הטבעות
שלב 4. הכירו כאשר חזרה אחורית היא טכניקת מכירה יעילה יותר
תלונה אחת על מכירה אגרסיבית היא העלייה האקראית ביותר. זה בסדר להציע פריטים הקשורים לכאורה, אבל ההתאמץ למכור ללקוח פריט יקר מבלי להקשיב לרצונותיהם ירתיע את הלקוחות מרכישה.
- אם תתקרב ללקוח של נרניה ותנסה למכור ביוגרפיה של סטיב ג'וב, שנמצאת כרגע במבצע ומלאי, הדבר יגרום ללקוח להתבלבל ולעצל כי ברור שזה רק להגדלת המכירות. לקוחות אינם טיפשים.
- ספק את זרעי מכירת העל על ידי מתן אפשרויות רכישה אחרות ותן ללקוח להחליט. תציע את ההצעות שלך ולטובת הלקוח, לא את הרווח של החנות שלך.
שלב 5. תן ללקוח לבחור למי להגיע
מחיר הפריט שאתה מנסה למכור לא חייב להינתן בטרם עת. חבר את האפשרויות המתאימות ביותר לרצונו של הלקוח ותן לו לשקול את המחיר בכוחות עצמו.
לעתים קרובות, מוכרים רבים מהססים לתת ייעוץ ללקוחות שהביאו הרבה סחורות, מחשש שהחשבון יפחיד את הלקוחות. לא הבעיה שלך. היו כנים ותנו ללקוחות את הבחירות היקרות ביותר, תנו להם לבחור
שיטה 2 מתוך 3: אפשרויות מכירה גבוהה
שלב 1. אביזרים למכירה גבוהה
מכירת העל הנפוצה ביותר היא להציע פריטים נוספים הקשורים לפריטים שהלקוח כבר רכש. אם לקוח קונה את הספר הראשון של נרניה, הציע לקנות את שני הספרים בבת אחת: "כשתסיים, תאמין לי, תרצה לקרוא את הספר הבא מיד!" אתה יכול גם להציע פריטים כגון סימניות או משהו אחר.
- תחשוב מה היית רוצה אם היית אותו לקוח - אם רכשת מצלמה, היית רוצה לקנות סוללה נוספת, מארז נשיאה, כרטיס פלאש נוסף וקורא כרטיסים כדי שתוכל להעביר את התמונות שלך למחשב שלך, כל מה שאתה צריך כדי להפוך את החוויה למיטבית עם המוצר הזה.
- במסגרת סיטונאית, גלה כל מה שקשור לעסקי הלקוח והציע מוצרים קשורים. התייחסו לרצון הקונה לפשט ולתת לו את האפשרות להשיג את כל מה שאתם צריכים ממקום אחד, המקום שלכם.
שלב 2. תכונות מכירה גבוהה
לא כל המוצרים שווים, במיוחד מכירת פריטים יקרים, מצוינת להנחיית לקוחות בתכונות השונות, תוך סימון על היתרונות של הפריטים היקרים ביותר. אפילו עם ספרים, אתה יכול לשקול למכור לקונה נרניה סט ספרים שלם, עם תמונות מפות מפורטות בקופסה יפה.
- להקל על הלקוח. אם אתה מנסה למכור מחשב לסטודנטים, בדרך כלל הם מעוניינים במחשב בעל כרטיס מסך טוב, עמיד וקל משקל, ויש לו אחריות. מחשב יקר עם זיכרון RAM גבוה הוא לא בחירה טובה, גם אם אתה חושב שעדיף כי הלקוח רוצה מחשב נייד בלבד.
- במסגרת סיטונאית, עליך לשקול גדלי הזמנה שונים שיעניקו ללקוח את אותו המוצר במחיר טוב יותר. לפריטים בכמות גדולה יש בדרך כלל יתרון, לכן כדאי לסמן יתרון במחיר לטווח ארוך על ידי רכישת הרבה עכשיו במקום לקנות מעט בכל פעם.
שלב 3. איכות מכירה גבוהה
מה ההבדל בין ספר רגיל של נרניה לספר בכריכה קשה פי 3? זה אותו סיפור לא? בדרך כלל זה עניין של תכונות, ויותר עניין של יוקרה. מכירת איכות פירושה מכירת עמידות, איכות וסגנון:
זהו ספר שתסתמך עליו, אולי תקרא שוב. העיתון יכול לקרוע, כך שהוא זול, והמילים קרובות מדי ומבלבלות. הייתי הולך על הספר הזה. האיורים נהדרים, והם נראים נהדר על המדף
שלב 4. היו ספציפיים בהצעת אפשרויות מרובות
סמנו לפחות פער מחירים כדי שהלקוח יבחר. לקוחות יבחרו מחיר יקר יותר. מבלי להבין את התכונות, הם יבחרו את הזולה ביותר. אם הסברת את התכונות, הם עשויים לשקול אפשרויות אחרות מכיוון שיש להם מידע נוסף.
הדגש על תכונות, לא על המחיר. הפוך את הדבר המעניין ביותר בעסקה הוא לא על ההבדל במחיר
שלב 5. הפוך את הפריט לאמיתי
במסגרת קמעונאית, הניחו את הפריט בידי הלקוח. קח את הפריט ותן אותו ללקוח, תן לו להרגיש, להתבונן וליהנות בזמן שאתה מסביר את התכונות שלו ואת היתרונות של רכישת יותר. כאשר יש משהו בהישג יד, קשה להם יותר לעזוב מבלי לקנות משהו.
במכירות טלפוניות, יש להבחין בבירור בין האפשרויות השונות כדי להקל על הלקוח. הקשיבו לשאלותיהם והבדילו בין רמות האיכות השונות, הציעו ייעוץ ידידותי כך שיקבלו את העסקאות הטובות ביותר. התיאור יבצע את המכירה
שיטה 3 מתוך 3: הבטחת עסקים חוזרים
שלב 1. עשו משהו עבור הלקוח
הרגעים הטובים ביותר הם כשהלקוח חוזר לחנות לא רק כדי לקנות, אלא שתמכור לו שוב, במיוחד. לעשות כל מה שצריך כדי להבטיח עסקים חוזרים ולרכוש לקוחות לטווח ארוך היא הדוגמה הטובה ביותר למכירת עלייה, לא משנה מה אתה מוכר. אם הלקוחות חושבים שמה שאתה עושה הוא בשבילם, הם בדרך כלל יחזרו כי הם שמחים שיתייחסו אליך כך.
הדרך הטובה ביותר לרצות את הלקוחות היא לתת להם באופן מפתיע יותר אפשרויות, אך לא הזולה ביותר. אין דבר יותר מרגיע מאשר להוריד את הקול ואז להגיד, "אולי לא הייתי צריך להגיד את זה, אבל המותג הזה יקר מדי, מוזר. האפשרויות האחרות נותנות לך את אותן התכונות ואתה לא צריך להקריב שום דבר. אני משתמש בזה בבית"
שלב 2. צפה לשאלות
ללקוחות בדרך כלל יש הרבה תגובות רעות לרעיון לשלם יותר. כדי לסגור את המכירה, קח יוזמה להפוך את המכירה למהירה יותר לפני שהם חושבים יותר מדי. אם אתה מוכר לרוכש נרניה ספר LOTR, הציע לקחת את הפריט לקופה באופן מיידי.
שלב 3. ביטחון ואמפתיה
זה הדבר החשוב ביותר בשיטת המכירה. זה כל כך חשוב שתאשש את רכישת הלקוח הסופי, ותגרום לו לחשוב שזו הייתה החלטה שלהם. אמור משהו כמו: "הבחירה הטובה ביותר, אתה תאהב את זה. מהר לספר לי מה אתה חושב על זה!"
הפוך את עצמך לזמין על ידי מסירת כרטיס הביקור ופרטי יצירת הקשר שלך כך שלקוחות יוכלו ליצור עמם קשר ישירות, או לפחות לספק כרטיס ביקור של החברה עם שמך כתוב על הגב. במקרה הטוב, תבנה איתו מערכת יחסים ותזכה במכירה
שלב 4. תהיה עצמך
זה מיתוס נפוץ כי מוחצנים הם אנשי מכירות יעילים יותר מאשר מופנמים, כאשר מחקרים הראו ששניהם לא יעילים באותה מידה. אנשי מכירות טובים ניתנים להסתגלות, עם יכולת להתאים את אופים לסגנון שהלקוח רוצה. נסה להשתמש ביחסי לקוחות המבוססים על אינטראקציות אמיתיות, הנובעות מהמומחיות שלך במוצר, ומהזדהות עם רצונות הלקוח.
עליך לגלות התלהבות ותשוקה אמיתית לרכישת לקוחות. זה בסדר לחזור על כמה משיחות המכירה שלך, אך הימנע מהשארת הרושם שאתה קורא תסריט. היו כנים, כנים ותוכלו למכור יותר
טיפים
- כאשר אתה מוסר פריט ללקוח, תן לו 2 פריטים דומים, אך הראה את ההבדל מדוע האחד טוב מהשני. כן, אתה - אתה מודיע ללקוח איזה אתה רוצה. לחלופין, אם אין לך העדפה, נסה לנחש מה הלקוח רוצה וציין את היתרונות של פריט זה. מחקרים מראים שכאשר לקוח תופס פריט אחד כטוב יותר מאשר אחר, הוא יהיה מרוצה מהרכישה מאוחר יותר.
- מכירת עלייה מוצלחת היא מה שהלקוח לא שוכח לעולם. לאחר מכן הקונה הופך ללקוח לכל החיים. הנקודה היא "למכור יותר" לשביעות רצון הלקוחות, לא רק להגדיל את המכירות. חפש מערכות יחסים ארוכות טווח, כך שללקוחות יהיה מישהו בחנות שיכול להמליץ על הפריטים וההצעות הרבות שיש.
