בין אם מדובר ברכישת בית, יישוב סכסוך בחשבון הטלפון הסלולרי, צבירת מיילים תכופים יותר, התמקחות בסין או פירעון כרטיס האשראי שלך, העקרונות הבסיסיים של משא ומתן זהים. זכור כי גם המשא ומתנים המיומנים והמנוסים ביותר ירגישו לא בנוח במהלך המשא ומתן. ההבדל הוא כי משא ומתן מיומן למד כיצד לזהות ולהסתיר את הסימנים העולים כתוצאה מרגשות אלה.
שלב
שיטה 1 מתוך 2: צפייה בטקטיקות משא ומתן
שלב 1. קבע את נקודת השיוויון שלך
מבחינה פיננסית, נקודת השיוויון היא הסכום הקטן ביותר או המחיר הנמוך ביותר שתוכל לקבל בעסקה. במונחים לא פיננסיים, נקודת השיוויון היא "הגרוע ביותר האפשרי" שאתה יכול לקבל לפני שעוזב את שולחן המשא ומתן. אי הכרת נקודת האיזון יכולה לגרום לכך שתקבל עסקה פחות נוחה.
אם אתה מייצג מישהו אחר במשא ומתן, עשה הסכם עם הלקוח שלך בכתב תחילה. אחרת, כאשר אתה מנהל משא ומתן על עסקה, והלקוח שלך מחליט שהוא לא אוהב את זה בכלל, האמינות שלך בסכנה. הכנה מספקת תוכל למנוע מהדברים האלה לקרות
שלב 2. דע כמה אתה שווה
האם קשה להשיג את מה שאתה מציע, או שקל להשיג אותו? אם מה שיש לך הוא נדיר או בעל ערך, יש לך עמדת מיקוח טובה יותר. כמה צורך הצד השני כלפיך? אם הם צריכים אותך יותר ממה שאתה צריך לגביהם, יש לך עמדת מיקוח טובה יותר, ואפשר לבקש יותר. אבל אם אתה צריך אותם יותר ממה שהם צריכים בשבילך, איך אתה משיג יותר רווח?
- משא ומתן כבן ערובה, למשל, לא מציע שום דבר מיוחד, והנושא צריך את בן הערובה יותר מאשר את בן הערובה עבור בן הערובה שלו. מסיבה זו, קשה מאוד להיות מו"מ כבן ערובה. כדי לאזן את החסרון הזה, על המו"מ להיות טוב בלגרום לתגמולים קטנים להיראות גדולים, ולהפוך הבטחות רגשיות לנשק בעל ערך.
- מצד שני, סוחר נדיר באבני חן, היו לו פריטים שהיו נדירים ביותר למצוא בעולם. הוא לא היה צריך כסף מאף אחד במיוחד - רק סכום נכבד, אם הוא היה משא ומתן טוב - אבל אנשים רצו את אבני החן. זה יביא את סוחר אבני החן למיקום מושלם כדי להפיק ערך רב יותר מהאנשים שאיתם הוא מנהל משא ומתן.
שלב 3. לעולם אל תמהר
אל תזלזל ביכולת שלך לנהל משא ומתן על מה שאתה רוצה פשוט על ידי סבלנות רבה יותר מהאדם האחר. אם יש לך סבלנות, סבלנות. אם אתה חסר סבלנות, סבלנות מדי. מה שקורה לעתים קרובות במשא ומתן הוא שאנשים משתעממים ומקבלים עמדה שבדרך כלל לא היו מקבלים, כי נמאס להם מהמשא ומתן. אם אתה יכול להישאר ליד שולחן המשא ומתן יותר מכל אחד אחר, סביר יותר שתקבל יותר ממה שאתה רוצה.
שלב 4. תכנן כיצד לעצב את ההצעה שלך
ההצעה שלך היא מה שמוצע לצד השני. משא ומתן הוא קבוצה של פעילויות חליפין, בהן צד אחד מציע הצעה והצד השני מגיש הצעה נוספת. מבנה ההצעה שלך יכול להוביל להצלחה או לכישלון.
- אם אתה מנהל משא ומתן על חיי מישהו אחר, ההצעה שלך צריכה להיות רציונלית מההתחלה; שמא תקריב את חייהם של אחרים. הסיכון לפעול באגרסיביות מההתחלה גדול מדי.
- אבל אם אתה מנהל משא ומתן על המשכורת הראשונה שלך, כדאי יותר לבקש יותר ממה שאתה מצפה. אם המעסיק מסכים, תרוויח יותר מהצפוי; אם המעסיק מנהל משא ומתן להורדת השכר המבוקש שלך, אתה ממשיך להישמע כאילו אתה "מדמם", ובכך מגדיל את הסיכויים שלך לקבל הצעת שכר סופית טובה יותר.
שלב 5. היו מוכנים לעזוב את אזור המשא ומתן
אתה יודע את נקודת השיוויון שלך, ואם הסיכויים גרועים יותר משוויון, אתה מוכן להתרחק מזירת המשא ומתן. ייתכן שהצד השני יתקשר אליך, אך אם לא תתקשר שוב, עליך להיות שבע רצון מהמאמץ שהשקעת.
שיטה 2 מתוך 2: משא ומתן
שלב 1. בהתאם למצב, תציע הצעה הרבה יותר טובה מאשר שיוויון
פתח את הצעתך על עמדה שניתן להגן עליה בר קיימא (אותה תוכל להסביר בצורה הטובה ביותר מבחינה הגיונית). בקש מה שאתה רוצה ואז הוסף אותו. חשוב להתחיל בהצעה גבוהה מכיוון שיש סיכוי גבוה יותר שתתמקח על הצעה נמוכה יותר. אם הצעתך קרובה מדי לשיווי משקל, לא יהיה לך מספיק מיקוח כדי להעביר לצד השני כדרך לתת סיפוק.
- אל תפחד להציע הצעת מחיר מוגזמת. אתה אף פעם לא יודע - אתה פשוט יכול לקבל את זה! ומה המקרה הגרוע ביותר? הם עשויים לחשוב שאתה יהיר, או הזוי; אבל הם גם יידעו שיש לך אומץ, ושאתה מעריך את עצמך, את זמנך ואת כספך.
- האם אתה דואג להעליב אותם, במיוחד אם אתה מציע הצעה נמוכה מדי כאשר הם רוצים לקנות משהו? זכור כי זהו עסק, ואם הם לא אוהבים את ההצעה שלך, הם תמיד יכולים להציע בחזרה. תהיה אמיץ. אם אתה לא מרוויח מהם, זכור שהם ירוויחו ממך. פעולת המשא ומתן היא פעולה המנצלת הדדית ומשותפת צד אחד עם צד אחר.
שלב 2. הסתובב בחנויות אחרות, והביא הוכחה
אם אתה קונה מכונית ואתה יודע שסוחר אחר מוכר את אותה מכונית ב -200 דולר פחות, ספר להם על כך. ספר להם את שם הסוחר ואיש המכירות. אם אתה מנהל משא ומתן על שכר וחקרת מה אנשים אחרים בתפקידים דומים מקבלים באזור שלך, הדפס את הנתונים הסטטיסטיים וקח אותם איתך. האיום לאבד עסק או הזדמנות, גם אם זה לא רציני, יכול לגרום לאנשים להיות מוכנים להתפשר.
שלב 3. השתמש בשקט
כאשר הצד השני מציע הצעה, אל תשיב מיד. השתמש בשפת הגוף שלך כדי להראות שאתה לא מרוצה. זה יגרום לצד השני להרגיש לא בנוח ובטוח, ולעתים קרובות לאלץ אותו להציע הצעה טובה יותר למלא את השקט.
שלב 4. הציע תשלום מראש
תשלומים מוקדמים תמיד מועדפים על ידי המוכרים, במיוחד במצבים בהם רוב האנשים לא משלמים מראש (הכוונה היא לסוחרי רכב). כקונה, תוכל גם להציע רכישות בכמויות גדולות, תשלום מראש עבור מוצרים או שירותים מסוימים, בתמורה להנחות.
- טקטיקה אחת היא להיכנס למשא ומתן עם צ'ק שנכתב מראש; הציעו לקנות מוצר או שירות בסכום שנכתב על הצ'ק, ואמרו כי סכום זה הוא ההצעה האחרונה שלכם. הם עשויים לקבל את זה, כי קשה מאוד לעמוד בפיתוי של תשלומים ישירים.
- לבסוף, תשלום במזומן במקום לשלם בצ'ק או בכרטיס אשראי יכול להיות כלי משא ומתן יעיל מכיוון שמזומן מפחית את הסיכון למוכר (למשל צ'ק ריק או דחיית כרטיס אשראי).
שלב 5. אל תמסור דברים מבלי לקבל משהו בתמורה
אם אתה נותן משהו "בחינם", אתה אומר במרומז לצד השני שעמדת המיקוח שלך חלשה. מישהו שטוב להתמקח יכול להריח דם ולשחות לעברך כמו כריש באוקיינוס.
שלב 6. בקש משהו בעל ערך עבורך אך לא בעל ערך רב לצד השני
אם שני הצדדים מרגישים שהם בצד המנצח במשא ומתן, זה דבר טוב. בניגוד לדעתו של הציבור הרחב, משא ומתן לא חייב להועיל לצד אחד ולפגוע בצד השני. אם אתה חכם, אתה יכול להיות יצירתי עם מה שאתה מבקש.
- לדוגמה, אתה עושה עסקים עם יזם יין, ויזם היין מציע 1,200,000 ₪, כך שאתה רוצה לעבוד בחברה שלו. אתה רוצה 1.800.000 ₪. למה שלא תציע ליזם יין לשלם לך 1,200,000 ₪, - ולתת לך יין תמורת Rp.900,000, -? היין עולה לך Rp.900,000 כי זה המחיר שאתה צריך לשלם אם אתה קונה אותו, אבל עבור יזם יין העלות לייצר בקבוק יין היא הרבה פחות מאשר Rp. 900,000, -.
- לחלופין, אתה יכול לבקש מהם הנחה של 5% או 10% על כל היינות שלהם. בהנחה שאתה קונה יין באופן קבוע, תחסוך כסף, והם עדיין ירוויחו מרכישות היין שלך (רק לא כמו שהם בדרך כלל עושים).
שלב 7. הציע או בקש תוספות
האם תוכל להמתיק עסקה, בין אם זה מבקש או מציע באופן שבסופו של דבר ימתיק את העסקה? תוספות או ויתורים עשויים להיות זולים לתת אך יכולים לקרב את העסקה לשלב "המתוק".
לפעמים, הצעת הרבה תמריצים קטנים לעומת הצעת תמריץ אחד גדול יכולה לגרום להצעה שלך להישמע כאילו אתה נותן הרבה כשזה לא. היזהר עם זה, הן מבחינת הקבלה והן מתן תמריצים
שלב 8. לספק תמיד מעט עסקאות
דחיפה היא עובדה או טיעון שאתה יכול להשתמש בהם כשאתה מרגיש שהצד השני קרוב מאוד להסכם אך עדיין זקוק לדחיפה אחרונה. אם אתה מתווך והלקוח שלך עומד לרכוש השבוע בין אם המוכר ירצה ובין אם לאו, זהו נהג גדול: ללקוח שלך יש מגבלת זמן שהמוכר צריך לעמוד בה, ואתה יכול לשכנע את המוכר. באומרו כי חשוב מאוד לא לחרוג ממגבלת הזמן.
שלב 9. אל תתנו לנושאים אישיים להפריע למשא ומתן
זה קורה לעתים קרובות שהמשא ומתן נפגע מכיוון שאחד הצדדים נתקל בבעיה אישית ואינו יכול לברוח ממנה, מה שהופך את ההתקדמות שהושגה בשלבים הראשונים של המשא ומתן. נסו לא להפוך את תהליך המשא ומתן לעניין אישי, הפכו את תהליך המשא ומתן למשהו שפוגע באגו או בהערכה העצמית שלכם. אם האדם שאיתו אתה מנהל משא ומתן הוא גס רוח, אגרסיבי מדי או פוגע, דע שאתה יכול לעזוב את המשא ומתן בכל עת.
טיפים
- שימו לב לשפת הגוף שלכם - משא ומתן מעולה ישיב לב לאותות לא -מילוליים, מה שעשוי להצביע על איך אתם באמת מרגישים.
- הימנע משימוש בשפה רכה שהופכת אותך לפגיע. לדוגמה, "המחיר הוא -כ -1,500,000 ₪ בערך -" או "אני רוצה Rp. 1,500,000, -". היו תקיפים בהצעתכם - "המחיר הוא Rp. 1,500,000, -." או "1,500,000 ש"ח עבורך."
- אם הם מפתיעים אותך בהצעה מפתה למדי, אל תראה שאתה בעצם מצפה פחות.
- ההכנה היא 90% מהמשא ומתן. אסוף כמה שיותר מידע על ההצעה, העריך את כל המשתנים העיקריים והבין במה אתה יכול לסחור.
- גם אם אינך בטוח, דבר בשכנוע, חזק מהרגיל ותן רושם שעשית זאת פעמים רבות בעבר; זה יכול לגרום לעסקאות עם אנשים חסרי ניסיון.
- אם הצד השני מציע הצעה בלתי סבירה לחלוטין, אל תנהל משא ומתן. תגיד להם להמשיך לשקול אותך אם הם רוצים להוריד את המחיר (או מה שלא יהיה). משא ומתן כשהם רחוקים מלהיות סביר מעמיד אותך רחוק מדי בעמדה חלשה.
- בצע תמיד בירור מעמיק של המשא ומתן שלך. אסוף עליהם מספיק מידע כדי שתדע איזו הצעה היא הכי מקובלת. השתמש במידע זה בעת משא ומתן.
- אל תנהל משא ומתן לאחר קבלת שיחת טלפון לא מתוזמנת. הצד השני מוכן אבל אתה לא. ציין כי אינך יכול לדבר כרגע ובקש להיזמן מחדש. זה ייתן לך זמן לתכנן מראש אילו תגובות לשאלות תינתן ולעשות קצת מחקר.
- השתמש בכלים להפחתת תקשורת שגויה ולהגברת השקיפות. כלים מקוונים, כולל יוצרי גרפים פשוטים, כגון QuickCompromise.com, יכולים להיות שימושיים מאוד במשא ומתן.
אַזהָרָה
- לעולם אל תדבר על המספרים או המחירים שהם רוצים, כי בתת מודע, זה אומר שאתה מסכים איתם - דבר רק על המספרים שאתה רוצה.
- מרירות היא רוצחת עסקה. אנשים יסרבו לעסקאות רק בגלל שהם במצב רוח רע. זו הסיבה מדוע גירושין יכולים להימשך שנים. הימנעו מעוינות בכל מחיר. גם אם הייתה עוינות בעבר, הפעל מחדש את הקשר בהתלהבות, חיובי, ולא רוטן.
- אם אתה מנהל משא ומתן על עבודה, אל תהיה חמדני או שתפטר אותך - וזה יגרום לך לקבל פחות מהמשכורת הקודמת שלך.
