שימוש באסטרטגיית תמחור יעילה יכול לקבוע את ההצלחה והכישלון של העסק. הצלחת למצוא מוצר משתלם ובלתי נשכח לעסק שלך, כך שכל שנותר כעת הוא לקבוע את המחיר הנכון. למד כיצד לקבוע הוצאות, להעלות ולהוריד מחירים כראוי, ו לנצל את מחירי המבצע כדי להרוויח, ותוכל לקבוע את המחיר האסטרטגי ביותר.
שלב
חלק 1 מתוך 3: קביעת הוצאות
שלב 1. חישוב עלויות התפעול של העסק
שיטת קביעת מחיר הבסיס מחייבת אותך לדעת את העלות הכוללת של ניהול עסק, כך שמחיר המכירה שנקבע לא יפגע בעסק. לכן, ראשית עליך לחשב את עלויות התפעול של העסק. ניתן לחלק עלויות אלו לעלויות ישירות ולעלויות עקיפות. לחשב:
-
עלות ישירה הן עלויות הקשורות ישירות לפעילות העסקית. עמלות אלה מחויבות ישירות במוצרים ובשירותים הניתנים.
- עלויות העבודה
- עלויות שיווק
- עלויות ייצור (עלות חומרי גלם, אספקה וכו ')
-
הוצאות עקיפות הם העלויות שנגרמו לשמירה על המשכיות הפעילות העסקית מדי יום. עלויות אלה נחשבות לפעמים כעלויות נסתרות או אפילו "עלויות אמיתיות" של ניהול עסק.
- הוצאות תפעול (כולל שכירות בנייה, שירותים כגון הוצאות חשמל ומים וכו ').
- עלויות החזר חובות
- החזר על השקעה
- ניקיון וציוד משרדי
- המשכורת שלך
שלב 2. קבע את "נקודת ההצלחה"
הסיבה היחידה להקים עסק היא להרוויח, ובמיוחד להרוויח מספיק כסף כדי שהעסק יצליח. לכן, עליך להגדיר נקודת הצלחה, שהיא נקודה שבה העסק יכול להיחשב כהצלחה, ולהוסיף את המספר הזה להוצאות כדי לקבוע כמה הכנסות אתה צריך לייצר ממכירות.
- עכשיו שאתה יודע כמה כסף צריך כדי להצליח, אתה יכול להתחיל להבין את המחיר הנכון עבור המוצר.
- זה יכול לקחת שנים לשלוט בשוק שלך.
שלב 3. צפה ברצונות הלקוח
דבר מרכזי נוסף לקבוע הוא מספר המוצרים שניתן למכור בתקופה מסוימת. זה יקבע את הנטייה של לקוחות לקנות את המוצר שלך. הכירו את קהל הלקוחות שלכם ואת נטיות הקניות שלהם. כמה הם מוכנים לקנות מוצר מסוים? האם יש ביקוש למוצר מסוים? עברו על המספרים האלה באופן המפורט ככל האפשר. כמה מוצרים ניתן למכור בהתאם למשאבים הזמינים כיום? כמה מוצרים צריך למכור כדי לשמור על החשיפה וההצלחה של הדגם הנוכחי? מה צריך לשנות?
- חלק את נקודות ההצלחה במספר היחידות המשוער שניתן למכור כדי לקבוע את מדריך מחיר היחידה. מספר זה לא חייב להיות מחיר המכירה שלך באופן אוטומטי, אך הוא יכול להיות נקודת התחלה מצוינת להתנסות ולראות כיצד לקוחות שונים מגיבים.
- לספק שירות לקוחות אמיתי, ולא רק שפתיים מתוקות.
שלב 4. למד את התחרות שלך
אם אתה מייצר כיסוי לאייפון בהתאמה אישית, האם יש חברות אחרות שמייצרות משהו דומה? איפה? כמה עולה הייצור? כיצד פועל העסק? אתה צריך ללמוד דברים שונים על תחרות בשוק, כך שתוכל ללמוד להבדיל את עצמך מהמתחרים/מודלים מתחרים כדי להשיג נתח בשוק הכללי.
- תגיד שהעסק שלך הוא אחת משתי חנויות יוגורט בעיר, ואתה מתלבט מדוע היוגורט המקורי בטעם דוריאן במחיר של 50,000 ₪ לכוס לא מביא לקוחות רבים, בעוד שמלכת חלב מוכרים יוגורט שוקולד פשוט ופשוט נמכר היטב. עליך לזהות את המחירים שהמתחרים שלך גובים ואת קהל הלקוחות שלהם כדי שתוכל להישאר תחרותי ורלוונטי. האם אתם חולקים בסיס לקוחות? האם יש בסיס לקוחות נוסף שאתה יכול לפנות אליו ולשווק אותו כדי שהעסק שלך יהיה כדאי יותר? האם מישהו מוכן לשלם את המחיר שאתה גובה? שאלות אלו חשובות בקביעת מחיר המכירה להצלחת העסק שלך.
- השתמש במנועי חיפוש באינטרנט כדי לחקור את המתחרים שלך. המדיה החברתית והאינטרנט שינו את האופן שבו לקוחות מוצאים עסקים.
חלק 2 מתוך 3: העלאת והורדת מחירים
שלב 1. להבין את ההשפעה של מחירים גבוהים ונמוכים מדי
לתמחור לא יעיל תהיה השפעה עצומה על נתוני המכירות שלך. עליך ללמוד כיצד לזהות את הסימפטומים של מחיר גבוה מדי או נמוך מדי. זה מצביע על כך שאתה צריך לבצע שינויים.
- מחיר נמוך מדי זה נעשה לעתים קרובות על ידי חברות שרוצות למכור את המוצרים שלהן בהיקף גדול יותר, ומקוות שלקוחותיהן מרגישים שהם מקבלים עסקה טובה, במיוחד במצב כלכלי גרוע. עם זאת, שיטה זו יכולה ליצור את הרושם שהסחורה הנמכרת היא "זולה" ולא שווה לקנות.
- המחיר גבוה מדי יכול "להניע" לקוחות למוצרים או שירותים אחרים. זה יכול להיות מפתה לקבוע מחירים גבוהים מדי, במיוחד כאשר עסק חדש נפתח ואתה מנסה להיות מציאותי. השקעה בחברות הזנק יכולה להיות מפחידה וייתכן שתרצה לכסות את ההון שלך בהקדם האפשרי, אך תסתכל על זה גם מנקודת המבט של הלקוח. קביעת מחיר גבוה בנקודה שבה היא תרוויח, עובדת רק אם מישהו מוכן לשלם עבורה.
שלב 2. עקוב אחר המחירים והתקציב שלך מקרוב
עקוב אחר הרווחים והמחירים שלך לפחות פעם בחודש. פירוט העלות/הרווח של כל מוצר כך שתדע אילו מוצרים הם הרווחיים ביותר בכל חודש. זה יכול לתת תמונה ברורה של תזרים המזומנים שלך.
- לתקשר עם לקוחות ולהקשיב למשוב שלהם. שקול את הקלט שלהם. אם הם אוהבים את המוצר אך מתלוננים על המחיר, שקול לשנות אותו.
- הכינו תוכנית תקציב. נסה להתמקד באסטרטגיות ארוכות טווח המועילות לעסק שלך. אסטרטגיה ארוכת טווח אולי לא מבצעת שינויים דרסטיים מייד, אך לאט לאט העסק יקרב ליעדים רווחיים.
שלב 3. העלו את המחיר לאט ובהדרגה
העלאה דרסטית של מחירי האייפון מ -50,000 IDR ישירות ל- 150,000 IDR בהחלט תעלה לך כמה לקוחות, גם אם המחיר תיאורטי וחכם לעסק שלך. עדיף להעלות את המחיר בהדרגה ולפרסם את היתרונות והיתרונות של המוצר, במקום להתנצל על עליית המחיר.
- שינוי פתאומי ייראה כצעד נואש מעסק מתקשה, שאולי אינו נכון. עליך להימנע מהרושם שמחירי המוצרים עולים מכיוון שהעסק זקוק לכספים. במקום זאת, נראה כאילו אתה מגדיל את המחיר כך שיתאים לאיכות המוצר.
- שימו לב מיד להיקף המכירות לאחר יישום שינויים. אם זה נעשה פתאום מדי, השינוי יהיה שלילי, וידרש ממך לעשות יותר כדי למכור וריאציות חדשות של המוצר התואמות את המחיר.
שלב 4. השתמש במבצעים כדי להוריד מחירים ולהביא לקוחות
אלא אם המתחרים שלך מורידים את המחירים, או שאתה לא מקבל מספיק לקוחות כדי להרוויח, בדרך כלל זה רעיון טוב להוריד את מחירי המכירה שלך. הורדת מחירים יכולה להעביר תחושת ייאוש נוספת כך שאנשים יתרחקו מהחנות שלך. השתמש במבצעים לזמן מוגבל, או בקופונים שיש להם תאריך תפוגה, כדי לעזור להביא יותר לקוחות לעסק שלך.
- השתמש בטקטיקות הנחה וקידום מכירות במקום להוריד מחירים בבת אחת. אתה יכול אפילו לשנות את מספר המוצרים שהלקוחות מקבלים באותו מחיר. לדוגמה, נובמבר הוא חודש המודעות לסוכרת. במהלך חודש זה, אתה יכול לגבות יותר עבור משקאות ממותקים ומחירים נמוכים יותר עבור מזון בריא. וודא שהלקוחות יודעים זאת מכיוון שזה יכול לעזור להנחות את החלטתם, ומרוצים מהמחיר הגבוה יותר. זה גם מאפשר ללקוחות לדעת ששינוי המחיר הזה הוא זמני בלבד.
- נסה לא להיראות נואש. למשל, מסעדה ריקה יכולה ליצור רושם שהאוכל לא טוב. אנשים יכולים להרגיש שהמוצר מחוץ לתחרות, במיוחד אם המחיר הופך לפתע לזול.
חלק 3 מתוך 3: שימוש באסטרטגיות תמחור לקידום מכירות
שלב 1. השתמש במבצעים יצירתיים כדי להביא לקוחות
קביעת מחירים למבצעים נפוצה מאוד במיזמים עסקיים. זה נותן ללקוחות את הרושם שבעסק שלך הם יכולים לקבל עסקאות טובות, גם אם לא תמיד אתה מציע אותם. נסה אסטרטגיית הנחה כאמצעי השיווק שלך.
- השתמש ב- Buy 1 קבל מבצעים בחינם כדי לגרום לאנשים להתעניין במוצרים שלך וודא שהם מרוצים מההצעות. אם אתה יכול לשמור על הקונה לחזור, גם אם לא ניתנים מבצעים, אז הוא או היא כבר לקוח נאמן מוערך.
- לעתים קרובות המוכרים אוספים מספר מוצרים בחבילה אחת כדי להיפטר ממניות ישנות או לא רצויות. אסטרטגיה זו משמשת בדרך כלל לתקליטורי DVD ישנים, תקליטורים או משחקי וידאו.
- הנחות כמות (20% הנחה עד 150,000 IDR!) והנחות מחירים (רק 99,000 IDR לאחר הנחה!) יכולים למשוך אנשים.
שלב 2. עורר את הרגשות וההיגיון של הלקוח
אסטרטגיית תמחור קידום מכירות היא לא רק להציף את השוק במידע המוצע, אלא גם לנסות להתחבר לשוק. הטריק הוא לנסות לעורר את רגשותיהם או פרגמטיות. אחת האסטרטגיות העסקיות הנפוצות בקביעת מחירים היא שימוש במספר 9. ממבט ראשון המחיר שנחסך נראה מצוין (למרות שהוא כמעט ואינו קיים). תמחור זהיר ישמור על מכירות גבוהות מבלי לשנות יותר מדי אסטרטגיה.
- שקול ליצור חבילת "פרימיום" למכירת מוצר יקר יותר ללקוחות עם גרסה אחרת שהיא בעצם זהה, אך "מתקדמת" (כלומר עם יותר שיווק).
- שקול לבנות "קו" מוצרים עם מגוון טווחי מחירים שאפשר ליהנות מהם מסוגי לקוחות שונים. שירותי שטיפת מכוניות (doorme) משתמשים בדרך כלל באסטרטגיה זו: שטיפת מכוניות רגילה עולה 50,000 ש"ח, כביסה ושעווה עולה 100 אלף ש"ח, וכל החבילה עולה 200 אלף ש"ח.
שלב 3. נסה אסטרטגיית קידום מכירות המפתה קונים לרכוש מוצר יקר יותר על מנת למכור יחידות נוספות
בתמחור מוצרים אופציונלי, החברה מנסה להגדיל את כמות הכסף שהלקוח מוציא כאשר הוא מתחיל לקנות. מוצרי 'תוספת' אופציונליים מעלים את המחיר הכולל של המוצר או השירות. לדוגמה, בתי קולנוע עשויים לגבות יותר עבור מקומות ישיבה אסטרטגיים יותר.
- מבחינה היסטורית, הקידום הוכיח את עצמו כחזק יותר מפרסום.
- אחד החסרונות של קידום מכירות הוא שהוא נוטה לאחריו ירידה במכירות של אותו מוצר או שירות ישירות עקב קידום מכירות.
שלב 4. הימנע מניצול מחירים
ניצול מחירים (ניקוב) מתבצע על ידי העלאת מחירים גבוהים ככל האפשר מכיוון שלעסק שלך יש יתרון תחרותי ניכר, או שהוא העסק היחיד שמוכר מוצר או שירות. יתרון זה לא יהיה בר קיימא. מחירים גבוהים נוטים להזמין מתחרים לשוק ומחירים אלה יירדו ככל שההיצע יגדל.
- תמחור מוצרים בשבי משמש כאשר למוצרים יש השלמות. החברה תגבה מחיר פרימיום כאשר הלקוח נמצא בשליטה. לדוגמה, יצרן גילוח יגבה מחיר נמוך ויגבה את רווחו (ועוד) ממכירת סכיני גילוח התואמים רק את דגם התער.
- במקומות או בתנאים מסוימים, ניצול המחיר אינו חוקי.
עצת מומחה
-
לפני שאתה חושב על תמחור, קבל את הלב של איך אתה מרוויח.
לדוגמה, אם משתמשים עומדים במרכז אסטרטגיית המונטיזציה שלך, כדאי לוודא שגרסתו של אחד המוצרים מסוגלת ללכוד לקוחות ולשמור על שימורם לאורך זמן רב ככל האפשר. אם יש לך, תוכל להתחיל להתמקד במודל התמחור. עם זאת, אם אתה מספק משהו מהפכני בתעשייה, כדאי ליישם אסטרטגיית מונטיזציה מההתחלה.
-
הוצאות יעזרו לך לקבוע את מודל התמחור שלך.
כשמדובר במונטיזציה, חשוב על הנטל החשוב ביותר בבניית המוצר. לדוגמה, אם העלות מושקעת בעיקר על משאבי מחשוב, אסטרטגיית התמחור יכולה להתבסס על מספר המשתמשים בפלטפורמה שלך.
-
לפעמים הנתונים המתקבלים שימושיים יותר מחווית המשתמש.
אם המשתמש הוא צרכן המרוויח מהמוצר, חשוב אם ברצונך לחייב אותו ישירות על השימוש במוצר או באמצעות סוכנות צד שלישי, כגון פרסום באתר.
טיפים
- האמן בעצמך והחל תבנית תמחור ספציפית.
- קבעו מחירים בהתאם לביקוש השוק, ולא על סמך דעתכם על ערך המוצר.
- הבין היטב את הקטע שלך.
