מכירת מוצר לא צריכה להיות קשה. בעיקרון, תוכנית מכירות מוגדרת לפי מה שאתה מוכר, למי אתה מוכר אותו, וכיצד אתה מוכר אותו. לכל היתר, המכירות צריכות להישאר ממוקדות בפרטי המוצר והלקוח. ככל שתוכנית המכירות תימשך, עדיין תצטרך לשים לב למגמות המשתנות ולצרכי הלקוח או לרצונותיו. על ידי התבוננות בשינויים אלה, תוכל להתאים את תוכנית המכירות שלך ולשמור עליה חזקה.
שלב
חלק 1 מתוך 3: התעניינות במוצרים
שלב 1. למד אודות המוצר שלך
אם תוכל להפגין ידע ולענות על שאלות לקוחות, הם יבינו שבאמת אכפת לך מהמוצר. אם אתה מבין שהמוצר בעל ערך, סביר שהלקוח יחשוב אותו דבר.
חשוב מאוד להכיר את המוצר הפנימי והחיצוני שלו. אם אינך יודע משהו שהלקוח שואל, נסה לומר משהו כמו "אינני יודע את התשובה המדויקת, אך אשמח לברר ולחזור אליך בהקדם. איך אוכל ליצור איתך קשר אם אני כבר יודע את התשובה?"
שלב 2. הדגש את היתרונות של המוצר לצרכנים
בדיוק כמו לקבל מידע טוב על המוצר לאנשים הנכונים, חשוב להפוך את מאפייני המוצר ליתרונות. זה מקל על הצרכנים לדעת כיצד עליהם לרכוש את המוצר. תחשוב על דברים כמו:
- האם המוצר מקל על הלקוחות את החיים?
- האם המוצר יוצר תחושת יוקרה?
- האם המוצר הוא דבר שאנשים רבים יכולים ליהנות ממנו?
- האם המוצר הוא משהו שניתן להשתמש בו לאורך זמן?
שלב 3. ודא שהמוצר מתואר כראוי
אם אינך מבצע מכירות ישירות מאדם לאדם, עליך לוודא כי מידע טוב על המוצר מועבר באמצעות אריזות מוצרים, מוצרים מקודמים וכלים שיווקיים אחרים. גם אם אתה מוכר מוצרים ישירות או יוצר מבצעים, מידע טוב על המוצרים הנמכרים יעזור לך לשכנע את הלקוחות.
- ודא שכל פרטי המוצר אינפורמטיביים, נכונים ומלאים.
- ודא שהשפה על אריזות המוצר וכלי השיווק היא ברורה, ישירה וקלה לקריאה.
- השקיעו זמן וכסף כדי לוודא שהמוצרים, האריזה וכלי השיווק שלכם נראים נהדר-תמונות באיכות גבוהה, צבעים עזים וכו '.
חלק 2 מתוך 3: התחברות לקונים
שלב 1. שתף את אהבתך למוצר
אנשי מכירות טובים אוהבים את המוצר שהם מוכרים וחולקים עניין זה עם לקוחותיהם. ישנן מספר דרכים להראות אהבה למוצר שלך.
- אל תתעלם משפת הגוף וטון הדיבור. אתה תראה אנרגיה ועניין אם תדבר על המוצר בצורה ברורה ותביע את עצמך כאשר אתה מדבר עליו. מצד שני, אם אתה ממלמל כשלקוח שואל על המוצר שלך או מקפל את הידיים על החזה שלך, אתה נראה רחוק ולא אכפת לך מהמוצר.
- היו מוכנים לדון כיצד להשתמש במוצר או כיצד יש לו לקוחות מרוצים אחרים. סיפורים ספציפיים למוצרים יהיו חשובים ללקוחות. לדוגמה, אם אתה מוכר שמפו, אתה יכול להגיד משהו כזה ללקוח שלך: "השיער שלי בדרך כלל מקורזל, אבל מאז שהתחלתי להשתמש בשמפו הזה, השיער שלי נעשה רך וחלק כמו שהוא עכשיו."
שלב 2. צפה במוטיבציה של הלקוח
. עליך לענות על כל השאלות שיש ללקוחות לגבי המוצר, אך חשוב מכך, עליך לצפות את השאלות האלה. זה מראה שאתה מבין את צרכי הלקוח. ודא שאתה יכול להתחבר ללקוחות רגשית על ידי התמקדות בצרכים אלה.
- חשוב על סוג הלקוח. מה מניע אותם? אילו צרכים יש ללקוחות? האם הם צעירים? בוגר תואר ראשון? עָשִׁיר? האם יש להם משפחה?
- אם כבר יש לך מושג לגבי הלקוחות שלך, חשב כיצד המוצר שלך יכול לעזור לענות על צרכיהם או להשיג את רצונותיהם.
שלב 3. התאמן בשבירת הקרח עם הלקוח
אם אתה עוסק במכירות ישירות, חשוב לך ליצור קשר עם אנשים. במקום לשאול שאלות סגורות "אני יכול לעזור לך?", שאל שאלות פתוחות וחיוביות יותר כמו "האם אתה מחפש משהו לעצמך? או שאתה מחפש מתנה למישהו המיוחד הזה? כמו כן, היו מוכנים להעיר הערות על מוצרים שימשכו את תשומת לבו של הלקוח ויתחילו בשיחה עמוקה יותר. לדוגמה, אם אתה עוסק בתחום הביגוד, אתה יכול לומר: "אתה יודע מה, מסיבות תחפושות ייחודיות של סוודר בחג המולד הן מאוד פופולריות כרגע. היית פעם במסיבה כזאת?"
שלב 4. הפוך את מניעי הלקוח למאפייני המוצר
בשיווק זה נקרא "מיצוב", כלומר קישור המוצר לציפיות ולרצונות של הלקוח. מספר גורמים הופכים חשובים בעת מיקום המוצר:
- מקם את המוצר בשרשרת שיווק הניתנת להשגה. אל תמכור או תמכור את המוצר במונחים של סבירות ויוקרה.
- מקם את העובדות על המוצר בהתאם לאנשים שמהם אתה רוצה לקנות את המוצר שלך. יכול להיות שיש לך עובדות קצת שונות, אבל זה תלוי ביכולת שלך לזהות איזו מהעובדות האלה היא הטובה ביותר להציג עבור כל מכירה.
- אל תתמרן על עובדות או תשקר על הסף. מיצוב המוצר עוסק בתפיסה, לא בהטעיה.
- מקם את העובדות כך שהן מתעלות מעל המוצר עצמו. המשמעות היא שהערך החיובי הרצוי המשויך למוצר הוא מה שהוא מוכר עבורו. חברות שמגזימות עובדות כוללות קוקה קולה, אפל, ומוצרי תוויות ומעצבים שונים. תחשוב על איך המוצר יתייחס לאורח החיים או הערך של הלקוח ולא רק לשרת פונקציה.
- לדוגמה, אם אתה מנסה למכור מיניוואן יקר יחסית להורה עשיר, תוכל לציין את מאפייני היוקרה שלו. עשו זאת באומרו: “תסתכלו על עיטורי העץ - זה יפה. וכיסא העור הרך הזה-נוח מאוד. הכל מושלם לרכיבה בשקיעה.”
- עם זאת, אם אתה מנסה למכור את אותו מיניוואן למשפחה בת שלוש נפשות, תוכל להדגיש מאפיין שימושי יותר. לדוגמה, אתה יכול להגיד משהו כמו: "המושב השלישי יכול להוסיף יותר מקום להביא את החברים שלך. ניתן לקפל את הכסא גם אם אתה צריך מקום למקם את המצרכים שלך, ציוד ספורט וכו '. והאם ציינתי שכריות האוויר הצדדיות ובלמים נגד חסימות תקינות?”
שלב 5. היו כנים עם המוצר שלכם
חובבי המוצרים ארוכי הטווח שלך יצוצו אם אתה כנה איתם. המשמעות היא להיות שקוף במסירת מידע המוצר וגם להכיר בחוסר הידע או הטעויות שלך. אל תפחדו מכנות; גישה זו יכולה לבנות אמון.
- אם אינך יכול לענות על שאלת הלקוח או לספק את מה שהוא צריך, הציע לעקוב בהקדם האפשרי.
- וודא שלקוחות יודעים שהם יכולים לראות אותך מאוחר יותר אם יש להם שאלות או תלונות.
- אם בסופו של דבר המוצר אינו מתאים ללקוח, היו כנים ועזרו ללקוח למצוא את מה שהוא באמת צריך. גם אם לא תבצע מכירות היום, הכנות והאדיבות שלך ייזכרו ויוכלו להפוך למכירות מאוחר יותר.
- לדוגמה, אם אתה מוכר מכונית ספורט ללקוח שאומר לך שיש לו חמישה ילדים קטנים, ושם הוא מסיע אותם לבית הספר מדי יום, אתה יכול להגיד משהו כזה: "אז כדאי שיהיה לך מיניוואן נחמד או רכב שטח. אבל אם אתה מחפש רכב משומש, חזור ודבר איתי, אני אעזור לך להשיג עסקה טובה ".
שלב 6. סיום המכירה
ישנם דגמים שונים ודרכים לסיים מכירה, אך לאחד היעילים ביותר יש קיצור, ABC: "Always Be Closing". כאשר אתה מאשר עניין של קונה פוטנציאלי במוצר שלך, הציע סגירת מכירה לניסיון כגון "האם זה נשמע כמו המוצר שאתה רוצה?" או "אז מה אתה חושב? האם מוצר זה עונה על הצרכים שלך?
שלב 7. תן ללקוח זמן לחשוב
מראה מאוד דוחק יהיה מעצבן עבור רוב הקונים. אולי ירצו לחזור הביתה ולבצע חיפוש מקוון למידע נוסף. תנו להם לעשות זאת על ידי זכירת המבצע שעשיתם בהתלהבות ובעזרה. אם אתה כן, מועיל, מבין ומתלהב, והמידע שאתה מספק תואם את מה שהם קוראים באינטרנט, הם יחזרו לחפש את המוצר שלך.
- לפעמים, לתת ללקוח לקחת יוזמה ישתלם. תן להם זמן לחשוב ולשתוק כשהם חושבים. ספק מידע נוסף אם הם מבקשים זאת.
- אל תתנו ללקוח להתרחק מבלי לדעת כיצד ליצור אתכם קשר. אם אתה עובד בחנות או באתר, וודא שהלקוחות יידעו לראות אותך שוב (במיוחד אם אתה מסתובב). הקפד לומר ללקוח משהו כמו "אני אהיה בחנות אם אתה צריך אותי", או "בקש מצוות שירות הלקוחות להתקשר אלי בכל שאלה".
- תוכל גם לספק ללקוחותיך פרטי יצירת קשר כדי שיוכלו ליצור איתך קשר אם יש להם שאלות או לבקש מידע נוסף. תן לי את כרטיס הביקור שלך או פרטי התקשרות אחרים ותגיד משהו כמו: "התקשר אלי בכל עת אם יש לך שאלות ותוכל למצוא אותי גם בחנות זו בימי חול."
- השתמש באינסטינקט. אם אתה חושב שלקוח עומד לקנות, הישאר בקרבתו מבלי להפריע לו. אתה רוצה שהלקוחות האלה יוכלו למצוא אותך במהירות. הדבר האחרון שאתה לא רוצה, כמובן, הוא קונה פוטנציאלי שמחליט לקנות, אך לא מוצא אותך.
חלק 3 מתוך 3: הגדלת המכירות
שלב 1. הכירו את כל ההיבטים הכרוכים במכירת המוצר הסופי
פרסום, קידום ושיווק הם פונקציות תמיכה במכירות. מכירה היא המטרה של פונקציות תמיכה אלה וצוות שירות טוב צריך לקבל הבנה נכונה של היבטים אלה.
קרא ספרים בנושא שיווק. ספרים אלה יספקו מידע על טקטיקות וטכניקות שונות של פרסום, קידום ושיווק
שלב 2. שווק את המוצר שלך
חשוב שמידע המוצר יהיה זמין בכמה שיותר דרכים. כיום, מגוון מיקומים פוטנציאליים הגדילו עסקאות טובות הודות להתקדמות בתקשורת. ספקו כמה שיותר מקומות לקונים פוטנציאליים כדי לברר מידע נוסף על המוצר שלכם בדרכים שונות כגון:
- מידע מפה לאוזן
- פרסום (רדיו, טלוויזיה, מדיה מודפסת, דוא"ל, מדיה חברתית, פרסום מקוון וכו ')
- נציג מכירות
- יריד סחר
- וְעִידָה
- מכירות טלפוניות
- מיקום המוצר בבתי הקולנוע, פעילויות ספורט וכו '.
- אירועים בקהילה המקומית (למשל, תרומת מוצרים למכירות פומביות הטובות לתושבי המקום ימשכו את תשומת הלב למוצר ויהוו מקור מכירות טוב)
שלב 3. להעריך את ביצוע המכירות
עליך לנתח מכירות באופן קבוע. האם מכירות המוצרים הולכות טוב? האם המניה מעט או הרבה? האם זה מרוויח? איך מתחרים מוכרים? היכולת לענות על שאלות אלו תעזור למקסם את המכירות ולשמור על צמיחה יציבה.
שלב 4. מצא פתרונות לבעיות מכירה, במידת הצורך
אם המכירות אינן טובות, עליך למצוא פתרון. הגדלת המכירות דורשת סקירת המוצר, בסיס הלקוחות והשיווק.
- שנה טקטיקות באופן קבוע. אם לקוחות שומעים את אותה שגרת מכירה שוב ושוב, או שאתה רואה את אותו מוצר נכנס ויוצא מדי חודש, המוצר שלך מתחיל להיראות לא רלוונטי.
- שקול להסיר מוצר מהאוסף שלך אם הוא לא מוכר היטב. ניתן למכור פריטי מלאי במחירים מוזלים כדי להוציא אותם.
- להעריך את שוק היעד ולחדד את מיקוד המכירות. הקונים עשויים להשתנות ועליך להישאר איתם בקשר, אחרת הם יחפשו שווקים חדשים.
- העריכו מחדש את עיצוב המוצר, ההפצה, האריזה וכן הלאה. התאמת המוצר לשוק היעד ואסטרטגיית המכירה יכולה להגדיל את המכירות.
- שנה את מחיר המוצר. על ידי לימוד נתוני המכירות והמכירות של המתחרים שלך, תוכל לברר אם מחיר המוצר גבוה מדי או נמוך מדי.
- וודא שהמוצר שלך בלעדי או זמין לזמן מוגבל בלבד. לפעמים, שליטה על היצע הסחורות בדרך זו תגדיל את הביקוש והמכירות. עם זאת, וודא שטקטיקות אלה פועלות עם אסטרטגיית המכירות הכוללת שלך. אם אתה משווק מוצר מושלם לשימוש יומיומי, סביר להניח שזה לא יעבוד לשווק אותו באופן בלעדי.
