מנהל המכירות אחראי לשמור על המוטיבציה של כל הצוות שהוא מוביל, כך שיוכלו להתמודד עם אתגרים שונים, למשל: השגת יעדי מכירה, הכרת תנאי השוק ושליטה בנתחי שוק חדשים. כמנהל מכירות, אתה נדרש להגדיל את המכירות על ידי יצירת סביבת עבודה מניעה, למשל על ידי מתן תמיכה, הכרה ומתנות. כדאי גם להקדיש את הזמן להקשיב לתשומות שונות מכל אחד מהפקודים שלך ולהציב יעדים על סמך סדרי העדיפויות שלהם. קרא מאמר זה כדי ללמוד כיצד להניע צוות מכירות.
שלב
שיטה 1 מתוך 2: שיפור אווירת העבודה
שלב 1. קיימו פגישות קבועות עם כל צוות המכירות
נצל מפגישה זו כדי לטפל בבעיות העומדות בפני כל איש מכירות על ידי דיון בנושאים שונים הקשורים לסביבת העבודה, לא כדי לדון בחסרונותיהם. שפר את אווירת העבודה הבלתי תומכת על ידי התגברות על דברים שיש להם פוטנציאל להפחית מוטיבציה כדי לא להשפיע על המורל ועל הישגי היעד.
בפגישות, שאל כל איש מכירות מה מניע אותו. עבור חלקם, פרס כספי, קידום מכירות או סביבת עבודה תומכת עשויים להוות מקור מוטיבציה. הקשיבו והקליטו את תשובותיהם
שלב 2. ערכו הדרכה לצוות המכירות
אימון להגברת המוטיבציה יכול להתבצע בדרכים שונות, למשל:
- הקצה לאיש המכירות ללמד את עמיתיו. בקשו מאחד מאנשי המכירות להקדיש זמן עבודה להכנת חומרים ולהוביל אימון של שעה בנושא בנושא המומחיות שלהם. זה יעזור לך לזהות את הכישורים הספציפיים של כל איש מכירות וליצור איתם תקשורת טובה.
- ערכו מחקרים השוואתיים. צור קשר עם מנהל השיווק של חברה אחרת המאפשר לצוות שלך ללמוד מהצלחת המכירות שהם מובילים. בחר תחום עיסוק או מוצר אחר. קבע פגישה לפגישה כדי שהצוות שלך יוכל ללמוד על אסטרטגיית המכירות שלהם. לדוגמה: כדי לגרום לצוות שלך להתרגש יותר, הזמין אותם לסמינר בהנחיית איש מכירות מצליח להקשיב למצגת קצרת מוטיבציה. בפגישות פנימיות, שאלו את כולם להכין חומר חדש ולערוך מצגות.
- הזמן יועץ להכשיר את צוות המכירות. בחר את היועץ הנכון על ידי בירור הרקע הלימודי והמומחיות שלו. וודא שיש לו גם מגוון כישורים אחרים, למשל: הבנת ניהול זמן והומור בעת לימוד. קבע לוח זמנים קצר של הכשרה ובקש מהמורה לתת לכל איש מכירות את ההזדמנות לתרגל בנפרד עם המורה.
- מינו את אחד מאנשי המכירות להיות מנטור לחברי צוות חסרי ניסיון, כך שהם יהיו מוכנים להתמודד עם אתגרים. לעורר את המנטור אם איש המכירות שהוא מכשיר יצליח להשיג יעדי מכירה. שיטה זו יעילה מאוד אם החברה יוצרת קבוצת עבודה.
שלב 3. הגדר את המכשיר החדש
רכשו כלים חדשים כך שהטמעת תוכנית ניהול שימור לקוחות (CRM) יכולה להגדיל את המכירות, במקום להכביד על החברה. תקשורת אפקטיבית באמצעות שליחת דוחות, מיילים או אפליקציות מובייל תגדיל את יעילות העבודה של כל איש מכירות, תתמוך בהשגת יעדים ותגביר את המוטיבציה.
יישום תוכניות חדשות באמצעות אתרים ו- CRM בדרך כלל דורש זמן והכשרה. ספק הזדמנויות לכל צוות המכירות להיות מסוגל להשתמש במכשיר החדש מבלי לחוות מתח כי יכולות הלמידה של כולם שונות
שיטה 2 מתוך 2: מניעה באמצעות מדיניות החברה
שלב 1. חשב כיצד להניע כל איש צוות כראוי
במידת האפשר, התאם את חבילת התמריץ או העמלה כדי לגרום להם להתרגש יותר. עם זאת, יש לזכור כי שיטה זו אינה מתאימה לכולם. חשבו על 1-3 דרכים להניע כל איש מכירות לפי מה שהוא צריך ואז כתבו זאת בכתב.
שלב 2. הציעו חבילת תמריץ או עמלה מציאותית ויעילה
אם רק כמה אנשי מכירות מסוגלים לפגוע במטרה, בצע הערכה כדי לברר כיצד הם עובדים ולספק מוטיבציה. התאם את סכום העמלה או יעד המכירות, לדוגמה: הורד את היעד אם תנאי השוק איטי או הגדל את היעד אם הביקוש גדל וקבע את גובה העמלה בהתאם ליעד החדש.
שלב 3. ספק תמריצים יומיים, שבועיים וחודשיים
כדי להגביר את המוטיבציה, יידע אותם שהחברה תמריץ את אנשי המכירות שמשיגים את נתוני המכירות השבועיים הגבוהים ביותר. תמריצים יכולים להיות טיול חינם, יום חופשה נוסף, קופון קניות, כוס קפה, ארוחת צהריים בחינם או חברות חינם לחדר כושר/מועדון ספורט. תוכנית הבונוס יכולה גם להגביר את המוטיבציה להשגת יעדים גבוהים יותר לאורך תקופה מסוימת.
תמריצים יפעילו תחרות בריאה מכיוון שכולם יעבדו קשה יותר כדי להפוך לאיש המכירות הטוב ביותר או להשיג את היעד שנקבע מראש. קבע את מספר התמריצים האטרקטיביים לעודד תחרות בריאה, במקום להפיל אחד את השני
שלב 4. הגדר יעדים בודדים
תנו מוטיבציה בהתאם לצרכיו של כל אדם על ידי תשומת לב למה שהכי מרגש אותו, למשל: אם איש המכירות W עומד להגיע למשך שירות מסוים, הציעו תמריצים בצורה של יומיים נוספים של חופשה אם יגיע ליעד.
שלב 5. צור סביבת עבודה התומכת הדדית
אנשי מכירות רבים חושבים שהם צריכים לעבוד בנפרד כדי להשיג את מטרותיהם. הציעו חבילות תמריץ המניעות צוותי מכירות לעזור אחד לשני ולשתף ידע כדי שיוכלו להשיג את מטרותיהם על ידי עבודה משותפת.
שלב 6. לתת הכרה לאנשי מכירות שהשיגו את מטרותיהם
ברכות על העבודה הקשה של מישהו יגרמו לו לרצות לעבוד עוד יותר קשה כדי להגיע ליעד הבא. שקול אם עליך להשתמש בשיטות הבאות:
- ברכות מול הרבה אנשים. הודיעו על הישגיהם של אנשי מכירות בעלי הישגים גבוהים בהשתתפות כל צוות המכירות. תאר את הצלחתו בפירוט, למשל באמירה: “לג’וג’ון יש יכולת מיוחדת להשיג קונים על ידי בקשת הפניות, כך שיוכל להשיג את תואר איש המכירות הטוב ביותר. בנוסף לעמידה ביעד הצליח ג'וג'ון להשיג את נתוני המכירות הגבוהים ביותר באמצעות הפניות. אנא הסבר כיצד לבקש מהלקוחות להפנות אותך לחבריהם ועמיתיהם”.
- לספק הכרה בכתב. אינך צריך לחכות להערכה שנתית בכדי לספק הכרה. שלח מכתב לביתו יחד עם קופוני קניות למשפחתו כדי לגרום לו להרגיש מוערך.
- הציגו את איש המכירות בעל ההישגים הגבוהים בפני הבוס שלכם והסבירו את הישגיו. השגת הכרה מהקבוצות הגבוהות היא לא הישג פשוט, במיוחד אם מחזור העובדים במחלקה שלך הוא גבוה למדי. לספק הזדמנויות לאנשי מכירות המסוגלים להשיג יעדים להיפגש עם הדירקטוריון או להשתתף בישיבות הדנות בנושאים אסטרטגיים.
