גיוס כספים לעמותות הוא חלק מהותי מכל הביצועים של הקבוצה ללא מטרות רווח. בארה ב לבדה, התורמים נתנו כמעט 287 מיליארד דולר (3,807 טריליון רופי) בשנת 2011. אנשים רבים שעובדים בקרן מרגישים לא בנוח לבקש מימון מתורמים, אך ללא עזרתם כל העמותות אינן יכולות למלא את ייעודן. למידה כיצד לבקש בכבוד וביעילות כספים מהעשירים יכולה להבטיח כי צדקה או עמותה שלך לא יקצרו כספים ויכולים לסייע לנזקקים.
שלב
חלק 1 מתוך 2: תכנון בקשת תרומה
שלב 1. אסוף את רשימת התורמים שלך
לפני שתתחיל לבקש כסף, כדאי שתכיר את האנשים שיבקשו כספים תחילה. אם אתה עובר מדלת לדלת, כל שעליך לעשות הוא לקבוע את אזור הקלורהאן או את מחוז המשנה שאתה רוצה לחקור. אם אתה מבקש עזרה בטלפון או בדואר, עליך לפנות לרשימת התורמים העתידיים.
- אם תוכל למצוא רשימה של תורמים קודמים, ניתן לתת להם עדיפות כתורמים "הפוטנציאליים ביותר" מכיוון שהם נוטים להמשיך את הסיוע שניתן בעבר.
- נסה לזהות את האנשים ברשימה שמצבם הכלכלי הוא היציב ביותר. אתה יכול לעשות זאת על ידי אינטראקציה עם האדם כדי לקבל סקירה כללית על מצבו הכלכלי, או ללכת מדלת לדלת, להסתכל על הבית שהוא גר בו ועל המכונית בה הם נוסעים. אנשים עם בתים יוקרתיים ומכוניות ספורט יקרות נוטים להיות בעלי הכנסה נוספת (אם כי כמובן שזה לא בהכרח אומר שהם מוכנים לתת יד).
- אתה יכול לחפש תורמים פוטנציאליים באמצעות אזורי הוצאה אחרים. לדוגמה, האם תורמים פוטנציאליים משתתפים בגיוס תרומות עבור ארגונים או אנשים אחרים? אם כן, יש סיכוי טוב שהוא או היא יהיו מוכנים לתרום לארגון שלך, אם ישוכנעו כראוי.
- שקול להשתמש בתוכנות ושירותים אנליטיים, כגון חיפוש תורמים כדי למצוא תורמים פוטנציאליים שמרוויחים כסף גדול ומוכנים לתרום את הונו.
- אל תשכח לחשוב "ABC" כשאתה מחפש תורמים: מסוגל לעשות מתנה (יכול לעזור), אמונה (ידועה או פוטנציאלית) במטרה שלך (אמון בפעילות שלך) ויצירת קשר/קשר עם הארגון שלך (שמירה על קשרים עם הארגון שלך).
שלב 2. הכירו את התורמים שלכם
אם הארגון היה בקשר עם תורמים בעבר, סביר להניח שאתה ועמיתיך יודעים את האסטרטגיה הטובה ביותר לביצוע בקשות. יש אנשים שרוצים לדעת כמה כסף הוצא בשנה האחרונה, בעוד שאחרים רוצים לדעת כמה כסף היה צריך. תורמים מסוימים עשויים לפחד לתרום את כספם, וחשוב להכיר בפחדים אלה על מנת שניתן יהיה לבטא אותם מראש.
- ייתכן שתורמים מסוימים יצטרכו לשמוע מילים או ביטויים מסוימים כדי לשכנע אותם לתרום. אם זה המקרה, סמן את הרשימה שלך כך שלא תשכח לציין אותה בעת יצירת קשר עם האדם.
- בכל פעם שתורם נראה מסרב לתרום אך ממשיך לתרום, רשום את המצב ברשימת התורמים או בקובץ שלך (אם קיים). הקשיב למה שיש לאדם לומר כשהוא לא תורם, ונסה למצוא דרכים להתגבר על רתיעה זו, לא רק בגיוס התרמה הזה, אלא בשנים הבאות.
- שים לב כי פילנתרופים ידועים רבים מעסיקים אנשים אחרים לניהול התרומות והתרומות שלהם. כתוצאה מכך, ייתכן שלא תוכל לדבר ישירות עם תורמים כלל. עם זאת, לאדם המועסק על ידי המוטב עלולות להיות דאגות זהות למעסיק ואתה יכול לנסות למשוך את העניין של המוטב באמצעות עובדיו.
שלב 3. מצא דרך להציג את הארגון שלך
אנשים שתרמו לארגון שלך בוודאי יזהו את עצמך (כארגון) ואת הפעילויות שלך. עם זאת, מה לגבי אלה שמעולם לא תרמו? איך אתה מסביר זאת לזרים? זה חשוב מכיוון שהוא עשוי לקבוע אם האדם יקשיב לכל ההצעה שלך. אם אפשר, נסה לאסוף נתונים על ביצועי העבר של הארגון שלך, נושאים שהיית רוצה להעלות לאחר גיוס התרומות, וכיצד תרומות יעזרו לארגון שלך.
- נסה להציג את הארגון שלך באופן המתאר את הפעילויות שלך ומדגיש את הנושאים שאתה רוצה לשנות. לדוגמה, אתה יכול לומר, "האם ידעת ש [הנושא שהעלה הארגון] משפיע על חלק גדול מהעיר הזו, והארגון שלנו הוא היחיד שמעלה את הנושא בצורה מקיפה?"
- אין צורך לאסוף נתונים, אך עבור אנשים שאינם מכירים את הארגון שלך זה יעזור להם.
- שקול להדפיס חוברת או להשתמש בתרשים רב פעמי כדי להמחיש את ההתקדמות שעשית וברצונך לבצע.
- חשוב מה היית אומר אם מישהו לא הבין את מטרת הפעילות שלך, או מה היית אומר אם מישהו לא אוהב את הארגון שלך. נסה לראות זאת מנקודת מבטו של האדם. דמיין את עצמך כאדם שאינו רוצה לעזור לארגון, ומה לומר לארגון. לאחר מכן, דמיין כיצד היית מגיב למשפט זה.
- ככל שבסיס התורמים שלך מבין את הארגון, וככל שאתה מבין טוב יותר את התורמים שלך, כך הקשר בין הארגון לתורמים יהיה חזק יותר.
שלב 4. תרגול הבקשה שלך
אחת הדרכים לחזק את הבקשה לתרומות היא לתרגל את הנאמר. הדבר אינו מוגבל לאופן שבו ניתן לבקש כסף, אלא גם כיצד להתחיל שיחה, לבצע חזרות על תרחישים, לצפות לתגובות אפשריות ולדעת כיצד לנווט (או להפנות) את השיחה.
- אל תשכח כי הבקשות הטובות ביותר ילמדו תורמים פוטנציאליים, במקום פשוט לבצע הצעת מכירות.
- תרגל את בקשתך בקול רם. התרגל לנאום שלך, ולמד להתאים אותו לסגנון הדיבור שלך, ולגרום לו להרגיש בנוח וכאילו לא מתאמנים עליו (אם כי למעשה הוא מתורגל לעתים קרובות מאוד).
- התאמן במראה אם אתה מתקשר ישירות עם תורמים.
- נסה להקליט את הקול שלך באמצעות קול או מקליט וידאו ולמד את ההתנהגות שלך ודפוסי הדיבור שלך. האם זה נשמע כנה? האם דפוסי הקול וההתנהגות הגופנית שלך מעבירים את המסר של הארגון שלך? ובאלו נושאים אתה רוצה לטפל?
חלק 2 מתוך 2: בקשת תרומות
שלב 1. התחל שיחה
אל תפציץ מיד את הבקשה שלך. לנהל דיאלוג עם תורמים פוטנציאליים, כלומר להתחיל בשיחות חולין. אתה יכול לשאול לגבי תורמים פוטנציאליים. כל מה שמתחיל את השיחה יעזור להקל על מצב הרוח ולגרום לאדם להבין שאתה חבר אכפתי ודואג בקהילה הזו.
- אם התורם הפוטנציאלי הוא פילנתרופ ידוע, יתכן שהוא מעדיף שיתבקשו לתרומות על ידי הפליז העליון של הארגון. מבחינה סטטיסטית, התורמים מעדיפים לתרום כספים לדמויות ידועות הקשורות לארגון, ולא לגייס כספים שפונים מטעם הארגון.
- התחל את השיחה בכך שתגרום לתורמים פוטנציאליים להכיר בבעיה. אם אתה מגייס כספים לארגון מקומי, תוכל להתחיל את השיחה על ידי שאלת תורמים פוטנציאליים מה דעתם על המשבר החמור ביותר באזור שלך.
שלב 2. הפוך את התורמים למודעים למטרות שלך
אתה לא צריך להציג את עצמך רק כדי לבקש כסף. עליך להודיע לתורמים פוטנציאליים על מטרותיך לקראת סוף השיחה. התחל בשאול מה שלומו של התורם, או התייחס למזג האוויר והיתרונות להמשיך עם, "אני עובד ב _, ואנחנו מנסים לעזור _ כדי להיות מסוגלים _."
אם התורם מרגיש שהשיחה שלך חסרת טעם ופתאום מבקשת כסף, האווירה עלולה להיות מתוחה כי התורם מרגיש שהוא נסחט. היו רגועים, ידידותיים וקזאליים, אך אל תגררו את הרגליים כדי להבהיר שיש לכם מטרה
שלב 3. תנו לתורמים הזדמנות לדבר
רוב הסיכויים שאם תגיש את הבקשה הרגילה שלך למישהו שמעולם לא תרם בעבר, הוא או היא יתרחקו ממך. עם זאת, אם יש לכם דיאלוג, ותנו לאדם מרחב דיבור, הוא ירגיש מעורב וחלק מהפתרון.
- נסה לשאול שאלות. אמור, "מה לדעתך הבעיה הגדולה ביותר שעומדת בפנינו כיום?" אם האדם עונה, אל תגיב ב"כן, זה נכון. האם תרצה לתרום כספים? " חפש גישה מעודנת יותר, למשל להשיב באמצעות "זה נהדר!" ושתהה בשקט ותראה את העניין שלך.
- אנשים מפחדים משתיקה, והוא עשוי למלא אותה בהסברים מדוע הנושא חשוב. תורמים פוטנציאליים עשויים להמשיך ולשתף כיצד בני משפחתם הושפעו מבעיה זו. כך תדעו איזו תשומת לב מיוחדת יש לאדם שאתם יכולים לנצל. סוגיה זו אינה עוד מופשטת, אלא היא סוגיה ספציפית שיש לה השפעה אישית על אדם.
שלב 4. הגשת בקשה מותאמת אישית
אם אתה מגיש בקשה לתרומה פתוחה, האדם אינו רשאי לתרום או לתת רק כמה דולרים. עם זאת, אם אתה מבקש סכום מסוים, אינך צריך עוד להעריך כמה תרומות יקבלו, מה שמקל על התחייבות לבקשתך. לדוגמה, אם נראה שתורם פוטנציאלי מעוניין, אמור, "אתה יודע, אנחנו יכולים לעשות את ההבדל. בעזרת תרומה של _ רופיה, אתה יכול לעזור לנו להשיג _ ".
דרך נוספת לבקש סכום כסף מסוים היא לתת אפשרויות לתורמים פוטנציאליים. נסה לומר, "אכפת לך לתת _?" או "האם תוכל לשקול ש _ יעזור בבעיית _?"
שלב 5. היו מתמידים
אנשים רבים דוחים מיד בקשות לתרומות, אך אחרים רק זקוקים לקצת יותר שכנוע. אולי, הם אמרו שהסכום המבוקש גדול מדי. אם זה קורה, אמור שכל סכום יהיה בעל משמעות רבה, ושאל כמה התורם הפוטנציאלי מוכן לתת.
אל תגיש בקשה אגרסיבית, אך התעקש שהעזרה שלהם תהיה משמעותית רבה ויהי מה שהסכום שלה, התרומה שלהם תעבור דרך ארוכה בפתרון הבעיה
שלב 6. תגיד תודה, תהיה התשובה אשר תהיה
אם התורם רוצה לתרום, היה אסיר תודה. אמרו תודה והודיעו להם כי עזרתם לא תהיה לשווא ותמלא תפקיד חשוב בהעלאת ופתרון בעיות. עם זאת, אם האדם מסרב לתרום, עדיין עליך להיות מנומס ולכבד את הזמן הנתון. פשוט תגיד "תודה על הזמן והאחר צהריים טובים."
להביע תודה ולהיות מנומס יעזור בטווח הארוך. זה שמישהו מסרב לתרום לא אומר שהמצב לא ישתנה. אולי בשנה הקרובה אנשים שהתנגדו בעבר יידעו או יידעו טוב יותר, או שהם עשויים להיות מושפעים מהבעיה שאליה ברצונך לטפל. להיות מנומס עכשיו יכול להוביל לתרומות מאוחרות יותר
שלב 7. מעקב אחר התורמים שלך
אם מישהו תורם, אתה צריך להגיד תודה. שלח מכתבי תודה וקבלות מתנה (למקרה שתרצה להיות ניכוי במס או רק לרשום רישום תרומות). אנו ממליצים לשלוח פריטים אלה בהקדם האפשרי, כך שהתורמים יעריכו אותם ויעשו אותם לשימוש טוב.
טיפים
- לאנשים רבים יש מוטיבציה לתרום כסף אם הם אוהדים את המטרות והאינטרסים שלך. נסה להתאים את בקשתך לכל תורם על סמך האופן שבו הוא מגיב לבעיות שאתה מעלה.
- שלח תמיד מכתבי תודה לתורמים שלך, ללא קשר לסכום שנתרם.
