אה, אמנות השכנוע. מאוד פשוט, אבל מאוד קשה. המוח האנושי מפתיע וקל לתפעול, אם אתה יודע מה אתה רוצה ומה אתה עושה. הפוך את הטיעון שלך לשכנע ככל האפשר על ידי ביצוע השלבים הבאים.
שלב
חלק 1 מתוך 3: שכנוע לפי פעולה
שלב 1. מצא את הזמן הנכון
אנשים משכנעים ביותר ברגע שהם מודים לך. אתה הכי משכנע לאחר שמודה לך, אז מה הזמן המושלם לבקש עזרה? ברגע שמישהו מודה לך.
כדי להגדיל את הסיכויים להשיג את מבוקשך, נסה להתחיל עבורם עבודה קטנה. אנשים נוטים להיות תואמים יותר כאשר הם רואים שעשית קצת. תגיד השותף שלך אומר, "תודה על האוכל, מותק. זה טעים." אתה אומר, "אתה מוזמן. רק התחלתי לעשות את הכלים-אתה יכול להמשיך?"
שלב 2. תנו עידוד
ישנם שלושה סוגים של עידוד שאתה צריך לקבל. אם אתה יודע עם מי יש לך עסק, תדע אילו מהם היעילים ביותר:
- כלכלה. יידע אותם שאולי החמיצו הזדמנות טובה להרוויח כסף, או שהם יכולים להרוויח כסף על ידי עמידה בציפיות שלך.
- מוסר השכל. תן לאדם לדעת שבעזרתך הם ישפרו איכשהו את העולם סביבו. אם הם הרגישו כמו אדם טוב, איך הם יכולים לסרב?
- חֶברָתִי. יידע אותם ש"כולם עושים את זה ". זה יהיה אפילו יותר יעיל אם תוכל לציין כמה מחבריהם.
שלב 3. תן להם משהו קודם
אתה מכיר את האנשים האלה בקניון שמנסים לתת לך דוגמאות תחליב בין אם אתה נמנע מהם כמו המגיפה או לא? זה לא רק לגרום לך לנסות את המוצר שלהם ולאהוב אותו - זה לגרום לך להרגיש קצת אשם כך שבסופו של דבר תקנה משהו. גם אתה יכול לעשות את זה, רק בצורה קצת יותר חלקה ממה שהם!
נניח שילדכם מגייס כספים לאירוע בבית הספר. אתה מבטיח לקבל כספים מעמיתיך. כמה שעות לפני שאתה ניגש למרי עם הצעה, אתה מוסר את עוגת בתך ליד שולחנה. אחרי זה תנצח בקלות
שלב 4. תנו להם לחשוב ש"הם "העלו את הרעיון
שתילת רעיון בראשו של מישהו הוא אחד הדברים הקשים ביותר לעשות כשמדובר בשכנוע, אך הוא גם אחד היעילים ביותר. במקום להגיד את מה שאתה רוצה על הסף, כדאי שתסתובב קצת על הנושא. עם הזמן, עם המהלכים הנכונים, הם יעלו רעיונות משלהם.
בואו נשתמש באותה דוגמה: אתה רוצה לקבל כסף מעמית לעבודה בגיוס התרומות של בתך, אבל אתה לא רוצה לשאול באופן אישי. במקום זאת, אתה מתחיל שיחה על צדקה ועד כמה מדהים יכול להיות לעזור לאנשים. ציינת שתרמת חלק מדוח המס שלך בשנה שעברה לעמותה מועדפת. לאחר מכן, ציינו במעבר כי בתך מגייסת כספים כרגע. אם נעשה נכון, השותף שלך כנראה יתנדב
שלב 5. שימו לב למה שהם רוצים
העובדה היא שכל אחד שונה. יש אנשים שיגיבו לדחיפה כלכלית, יש שיגיבו לדחיפה מוסרית ויש אנשים שלא יגיבו לשום דבר. כדי לשכנע, הקשיב להם. שימו לב למה שהם רוצים. אם אתה יכול להציע להם משהו שהם באמת רוצים, אתה מנצח.
נניח שאתה מתקשה לקבל אישור חופשה מהבוס שלך. בזמן האחרון העבודה הייתה מאוד עמוסה. אתה שומע את הבוס אומר כמה הוא מקווה שהחברה תהיה מיוצגת בסדרת הקונגרסים בקיץ הבא. אתה קוטע עם העובדה שתעזוב בשמחה ותשא בעצמך חלק מהעלות. כך הוא יקבל משהו, וכך גם אתה
חלק 2 מתוך 3: שכנע עם מילים
שלב 1. דבר על מה שהם יחסרו
אנשים משתכנעים בקלות רבה יותר כאשר הם מתמודדים עם אובדן, לא רווח. תחשוב על זה: נניח שמישהו בא אליך ואומר שאתה הולך לאבד את החולצה האהובה עליך. תתפלאו קצת. מצד שני, הם אומרים שתקבל חולצה חדשה אהובה. לא משכנע, נכון? אנחנו מחוברים למה שכבר יש לנו, גם אם מה שאנחנו מקבלים זהה.
רעיון זה נחקר היטב. יש אפילו מחקר שנערך לאחרונה, בפני קבוצת יזמים הוצגה הצעה לפרויקט IT. פי שניים מהם מאשרים את ההצעה אם החברה צפויה להפסיד 500 אלף דולר אם ההצעה לא תתקבל, בהשוואה לתרחיש החוזה שהפרויקט יביא רווח של 500 אלף דולר
שלב 2. נצל את פעולות העבר שלהם
בני אדם חשים צורך להישאר עקביים במעשי העבר שלהם. אם הם מאמינים שהם אנשים טובים וזוכרים את דוגמת החסד הזו, הם ימשיכו לשאוף להיות אנשים טובים. לכן, סביר יותר שאנשים ישתכנעו לפעול בצורה מסוימת אם הם פעלו כך בעבר. דע עם מי יש לך עסק - מי עשה פעם מה שרצית?
ככל שתכיר יותר את האנשים סביבך, כך יכולותיך יהיו טובות יותר. בחזרה לדוגמא של עזרה לבת שלך לגייס כספים. אתה יודע שחברך נגוין תרם לגייס התרומות לילדים של הנרי בעונה שעברה. אולי הוא ירצה לתרום גם לבת שלך?
שלב 3. יידע שכולם עושים זאת
שמעתם על מחקר התאמת האש? קבוצת אנשים שהתה בחדר אחד, ביניהם היה רק אדם אחד שלא ידע מה קורה. לכולם הוצגה סדרה של שורות, חלקן קצרות מאוד, חלקן די ארוכות. הקבוצה במחקר הסכימה כולם שהקווים הקצרים ביותר הם הארוכים ביותר - ומשתתף אחד חסר מושג כמעט תמיד הסכים. בקיצור, בני אדם יסתגלו תחת לחץ. אם כולם עושים את זה, הם גם רוצים לעשות את זה.
ספר למי שאתה מדבר איתו שטונות של אנשים עשו את זה - כולל אנשים שהם מכירים, אוהבים ומכבדים. זה הכוח המניע - אם הם מכבדים את האדם שעשה את זה, הם נוטים פחות לפקפק בשיקול דעתם של אותם אנשים
שלב 4. השתמש ב"אנחנו"
השימוש ב"אנחנו "מספק מיד תחושת משותפות ותמיכה. אם מישהו היה אומר לך, "אתה צריך שהמוצר הזה ייראה יפה יותר. אתה צריך את המוצר הזה כדי להצליח בחיים ולגרום לאנשים לאהוב אותך", היית קצת סקפטי ואולי אפילו קצת נעלב. השימוש ב"את "גורם למישהו להרגיש ניכור, וזה הדבר האחרון שאתה רוצה.
במקום זאת, דמיינו מישהו מנסה לשכנע אתכם לעשות משהו באומרו: "כולנו צריכים שהמוצר הזה ייראה יפה יותר. אם כולם היו משתמשים במוצר הזה, כולנו היינו מצליחים בחיים וכולם היו אוהבים אותנו". נשמע פחות אישי וקצת כיף, נכון?
שלב 5. בקש קילו כשאתה רוצה סנטימטר בלבד
תחשוב אחורה על מתי שהיית מתבכיינת לאמא או לאבא שלך על מתנת חג המולד הגדולה והמוגזמת ביותר שאתה יכול לקבל. אתה לא מבין את זה, אבל אולי אתה מתקרב. ההורים שלך מרגישים שהם התפשרו איתך - שני הצדדים לא מקבלים 100%. עכשיו דמיינו שהפריט השני הוא בדיוק מה שאתם רוצים! לא היה להם מושג שהמתנה אינה פשרה.
לדוגמה, אתה בעצם רק רוצה לצאת לארוחת ערב ולסרט עם בן זוגך, אבל הוא תמיד עסוק. אתה מתחיל לשאול ולשאול לגבי החגים, בסוף השבוע. אחרי סדרה של מס 'לא, אתה אומר, "… מה עם רק ארוחת ערב וסרט?" הוא יראה אותך "נסוג" (או שהוא חושב כך!) וסביר שיוותר
שלב 6. דבר על טיעוני נגד
למרות שזה אולי נראה לא אינטואיטיבי, הטיעון שלך יהיה משכנע יותר אם תדבר גם על הצד ההפוך. זה מראה שאתה יודע על מה אתה מדבר, שקלת את היתרונות והחסרונות ועדיין מאמין במה שאתה אומר.
תגיד שאתה מנסה לשכנע מישהו שפפסי טובה יותר מקולה. "זה טעים נהדר והפחיות נהדרות!", זה בסדר ובסדר, אבל דמיין אם אמרת, "בטח, קולה שותה הרבה, אבל במדינות נוספות-זה לא עושה את זה טוב יותר, זה רק הופך נפוץ יותר. " מה יותר הגיוני ומשכנע?
שלב 7. סמך על אתוס, פאתוס ולוגו
אריסטו אמר שיש שלוש דרכים לשכנע אנשים: באמצעות אתוס, פאתוס ולוגו. בואו נחלק את שלושתם:
- אֶתוֹס. זוהי אמינות. לדוגמה, האנס משתמש במייקל ג'ורדן. אם האנס מספיק טוב ל- MJ, אז מספיק טוב בשבילך.
- פאתוס. פאתוס עוסק ברגשות. אתה מכיר את המודעות האלה מלאות בגורים וחתלתולים עצובים? זה לגעת בחוט הלב שלך כך שתאמץ זנב אחד.
- לוגו. מדובר בהגיון ושכל ישר. אם תשקיע חמישה מיליון רופי עכשיו, תקבל כעשרה מיליון רופי מאוחר יותר, למשל.
חלק 3 מתוך 3: שכנע עם גישה
שלב 1. לגרום להם לצחוק
זוהי מיומנות חברתית 101: לגרום לאנשים לצחוק והם יאהבו אותך יותר. הם יהיו מאושרים, הם יקשרו אותך בשמחה, ויהיה הרבה יותר קל לשכנע אותם. אנשים אוהבים להרגיש טוב - אם אתה נותן להם את זה, הם בטח יתנו לך גם מה שאתה רוצה.
גם להוביל אותם לדבר על משהו שהם באמת אוהבים. הנושא הזה בהחלט ילהיב אותם, אם נראה שאתה מתעניין באותו נושא, גם אתה תהיה הרבה יותר מחובר
שלב 2. לגרום להם להסכים איתך
מחקרים אחרונים מראים ש"כן "היא מילה משכנעת מאוד עוצמתית. מסתבר שבני אדם אוהבים להישאר עקביים. תן להם להגיד "כן" והם ירצו להמשיך להגיד "כן". הם יהיו במצב רוח חיובי ופתוח אם תצליחו לגרום להם להסכים מלכתחילה.
המשך לדבר בחיוב. דבר על הדברים שהם אוהבים, על הנושאים שאתה מסכים עליהם, ועל כל הדברים שגורמים להם להגיד "כן" ולעולם לא להגיד "לא". ואז, כשאתה שואל שאלות חשובות, הם לא ירצו לשבור את התבנית שיצרו
שלב 3. עשה זאת ברציפות
האם פגשת פעם ילד או ילדה שהתחננו למספר שלך? אתה אומר לא, אתה אומר לא, אתה אומר לא, ואז סוף סוף נכנע ואומר כן. למרות שזו אולי לא הטקטיקה המתוחכמת ביותר, היא בהחלט עובדת! אם אתה מקבל "לא" בהתחלה, אל תוותר. אנשים מתמידים בהחלט יקבלו תוצאות.
רק תוודא שאתה לא חודרני מדי. לשאול ולשאול ולשאול יכול לגרום לכמה אנשים אפילו לכעוס. עצור את תדירות הבקשות שלך כדי שלא יישמעו מהממות או מעצבנות
שלב 4. היו מהם ציפיות חיוביות
רוב האנשים נוטים לעמוד באתגרים, או במה שאחרים מצפים מהם. אם להורים שלך לא אכפת מהציונים שלך וחושבים שאתה עומד להיכשל, רוב הסיכויים שאתה לא סטודנט כוכב. אם אפילו לא חשבו על ההורים שלכם ציונים טובים וציונים גרועים, רוב הסיכויים שאתם חכמים. אותו דבר לגבי כולם בחייך!
זה חל על הילדים שלך, העובדים או החברים שלך. אתה נותן את מה שתקבל בחזרה. כדי לגרום לאנשים לפעול כפי שאתה רוצה שהם, צפה מהם מהם. ברוב המקרים, הם ירצו לשמור אותך מאושר ולהימנע מעימותים
שלב 5. לגרום למשהו להיראות דחוף
הדגשה בפני מישהו שאין לו זמן לפעול יכולה לעודד אותו לפעול. אתה יכול להדגיש שהמוצר שאתה מוכר הוא נדיר או שתמצא מישהו אחר שימצא זאת. זה מדגיש את הצורך שאומר שהם חייבים לפעול עכשיו. או שזה נכון או לא!
נניח שאתה מנהל צוות ונותן לו תאריך יעד של 3 שבועות, כאשר הפרויקט אמור להסתיים תוך 3 חודשים. בעוד 3 שבועות, תן להם הארכה של שבועיים על "העבודה הטובה שלהם". הם מודים לך ומרגישים הקלה גדולה-והם עשויים אפילו לעמוד ביעדך של 5 שבועות
שלב 6. פשוט תהיה בטוח
גם אם אתה צריך להעמיד פנים. מסתבר שבני אדם מעדיפים יהירות על פני מיומנות - לכן לאוהדי הכדורגל בטלוויזיה שעושים תחזיות שגויות עדיין יש מקומות עבודה. ככל שתתנהג כאילו אתה יודע על מה אתה מדבר כך הרושם שלך יהיה אמין יותר. ככל שההתרשמות שלך אמינה יותר, כך תהיה אמין יותר.
- אם המאזין אינו מסכים, דבר במהירות. דבר יותר לאט אם הם מסכימים. מחקרים מראים שאם הם לא מסכימים, דיבור מהיר לא נותן להם זמן ליצור הפרכה. אם הם מסכימים, דברו לאט כדי שיוכלו לעכל כל מילה, ובכך לשכנע יותר.
- ודא ששפת הגוף וקשר העין שלך תואמים את מילותיך. אם קולך נשמע נלהב ותוסס אך גופך צולע כמו אטריות עסיסיות, האדם השני לא ישתכנע. ביטחון הוא מילולי, כן, אך הוא מוגדר גם פיזית.
טיפים
- היו בוגרים מכל זה - אם לאחר שניסו את כל האפשרויות, הם עדיין אומרים "לא" בתוקף - פשוט תשכחו מזה, מצאו משהו אחר שאתם רוצים.
- אמור "אוקיי-אני מבין ומסכים", או משהו דומה לזה, אם אומרים לך שאתה בהחלט לא יכול להשיג את מה שאתה רוצה. בשלותך תפתיע את בן השיח-אולי כה מופתע שהוא יעשה זאת עבורך!
אַזהָרָה
- אל תגזימו - פשוט תעצבנו את כולם ותשכנעו שלא מגיע לכם מה שאתם רוצים.
- לעולם אל תגנוב כסף כדי לקנות משהו שאומרים שאתה לא יכול לקבל.
