העברת רעיונות וביצוע מכירות ביעילות יכולה להיות מרתיעה ומדהימה. איפה להתחיל? כיצד ניגשים ללקוח הפוטנציאלי? מה אני צריך להגיד קודם? על ידי הכרת הקהל שלך, הרכבת מצגת ולאחר מכן העברת אותה בביטחון, תוכל לבצע מכירות ולבנות קשרי לקוחות טובים.
שלב
חלק 1 מתוך 6: הכרת הקהל שלך
שלב 1. למד את הקהל שלך
וודא שאתה יודע כמה שיותר על החברה או הפרט שיהווה את הקהל להצגת המכירות שלך.
גלה מה בדיוק העסק העסקי של הקהל וכיצד הוא קשור למוצר או לשירות שאתה עומד להציע. מה היתרונות בעבודה איתך?
שלב 2. הכירו את האנשים הנכונים
האנשים שיכולים להחליט להשתמש במוצר או בשירות שלך הם האנשים שצריכים לשמוע את המצגת שלך. גלה מי מחליט אם לרכוש מלאי או להשתמש בשירותים עבור החברה.
שלב 3. קבע פגישות עם הלקוחות שלך
לאחר שקבעת מיהו האדם המתאים ביותר לשמוע את המצגת שלך, אז קבע איתו פגישה. מצאו זמן שהכי נוח לאדם.
קח בחשבון גם את זמן ההזמנה שלוקח ללקוחות להשיג את המוצר שלך, או כאשר הם זקוקים לשירותיך. דוגמה: אם אתה מוכר מוצרים הקשורים לחגים, אין צורך לחכות לתחילת דצמבר כדי להתחיל למכור
שלב 4. דע כמה זמן תוכל לבצע את המצגת שלך
אם קבעת פגישה בהצלחה, אשר גם את משך הפגישה. עשה את זה לפחות 30 דקות. גם המצגת שלך לא תימשך כל כך הרבה זמן, אך עליך לפנות זמן לדיון לאחר מכן.
חלק 2 מתוך 6: יצירת המצגת שלך
שלב 1. הכירו את המוצרים והשירותים שלכם מבפנים ומבחוץ
לפני הרכבת מצגת, ודא שאתה יודע את כל העובדות אודות המוצר או השירות שיוצעו, ומה הוא יעשה עבור לקוחות פוטנציאליים. מהן הבעיות הנפוצות שהמוצר שלך מתמודד ומהן הפתרונות?
שלב 2. הימנע מצגות כלליות
מצגת כללית פירושה מצגת אחידה בדיוק ללא קשר לקהל שלך. זה רעיון טוב שהמצגת שלך תהיה ייחודית ומתאימה בדיוק לקהל באותו זמן.
שלב 3. השתמש בסיפורים במצגת שלך
אולי בדיחה או ניסיון אישי. השתמש בזה כדי ללכוד את רגשות הקהל.
שלב 4. השתמש בשפה פשוטה
ודא שאתה ברור וקל להבנה. הסר את כל הז'רגון מהמצגת שלך, למעט מונחים המוכרים בענף שלך. אל תניח שקונים אוטומטיים יודעים מה אתה אומר, כי שפה פשוטה עדיפה.
שלב 5. שמור על זה קצר
יש לציין את הנקודות החשובות ביותר בדקה הראשונה. לאחר נקודה זו ייתכן שהלקוח הפסיד איבד עניין אם החליט לא לקנות. המצגת שלך אכן תיקח יותר מדקה. אני מקווה שאתה יכול לקבל 15-30 דקות, בהתאם לסוג המוצר או השירות; קח מספיק זמן לנהל שיחה. אך הקפד להגיע לנקודות המפתח להלן בהקדם האפשרי. אלו כוללים:
- שם החברה שלך (או שמך אם אתה עצמאי)
- המוצר או השירות שאתה מספק
- גורם "מה יש לי?": להעביר מה קונים מקבלים כשהם קונים את המוצר שלך.
שלב 6. הסבר כיצד הוא מועיל לקונה
זהו אחד הגורמים המרכזיים במצגת מכירות טובה. לקוחות לא בהכרח מעוניינים לשמוע בכמה פרסים המוצר שלך זכה, או בכמה חנויות יש לך. לקוחות רוצים לדעת כיצד המוצר או השירות שלך יכולים להפוך את חייהם לטובים יותר או את העסק שלהם טוב יותר.
שלב 7. הבדל את עצמך מהתחרות
הסבר כיצד המוצר או השירות שלך שונה מאחרים דומים. התרכז בייחודיות המוצר שלך או בדרך השירות האישית יותר שלך.
שלב 8. הזרם את המצגת כמו שיחה
הדבר החשוב במצגת הוא ליצור תקשורת דו כיוונית עם הקהל. אולי אתה כבר יודע מה הצרכים שלהם כי עשית את המחקר שלך. אבל אתה עדיין צריך לתת להם הזדמנות לדבר ולהסביר מה ההבדל במצבם.
אם לא נוח לך לערב את הקהל שלך באמצע מצגת, אז קח את הזמן לשאול שאלות בסוף המצגת. זוהי הזדמנות לקהל לשאול שאלות ולקבל מידע נוסף
שלב 9. הכינו תשובות לכל התנגדויות
הלקוחות שלך עשויים לתת סיבות לדחות את המצגת שלך. עליך להיות מוכן לענות על התנגדויות אלה. ערוך רשימה של 10 הסיבות הטובות ביותר שלקוח פוטנציאלי ידחה או ירגיש שהוא לא צריך את המוצר שלך. הכינו תשובה מכל אחת מהסיבות הללו.
שלב 10. היזהר עם עזרים חזותיים
עבור חלק מהאנשים, עזרים חזותיים כגון מצגות פאוור פוינט הם שימושיים על מנת להתמקד יותר וכך תהיה הפגנה או הדגמה ויזואלית להראות את השימושים או תכונות מסוימות של המוצר. אבל עזרים ויזואליים יכולים גם לשבור את הריכוז, במיוחד עבור המגיש. אולי אפילו אתה פשוט קורא את הכתיבה שעל דף המצגת מבלי לשוחח עם הקהל.
שלב 11. הצג את המוצר שלך
אם ניתן להדגים את המוצר שלך, כגון סכין חדה שיכולה לחתוך חוט או מסיר כתמים שיכול לנקות כתמי דיו, אז הדגימו אותו במהלך המצגת.
שלב 12. השלימו את המצגת שלכם
לאחר כתיבת המצגת, נסה לערוך אותה כדי לקצר אותה, להבהיר את הנקודה ולהפוך את הניסוח לדינאמי יותר. סלק חלקים שאינם רלוונטיים לקהל שאליו אתה ממקד כעת.
חלק 3 מתוך 6: הכנה למתן מצגת
שלב 1. תרגל את המצגת שלך
תרגל את המצגת שלך בפני חבר או עמית לעבודה. שאל מה ברור ומה לא. צמצם את המצגת ולאחר מכן נסה שוב לבדוק אם יש התקדמות.
שלב 2. אשר את השעה והמיקום
יום או יומיים לפני יום הפגישה התקשרו או שלחו מייל ללקוח שלכם על מנת לאשר את הפגישה. וודא שיש להם עדיין זמן להאזין באמת למצגת שלך.
אשר גם מי משתתף. האם גם מנכ"ל החברה נכח? האם יש גם אנשים ממחלקות אחרות?
שלב 3. לישון מספיק בלילה שלפני
אתה אולי עצבני לגבי הצגת מצגות, אך עם מספיק שינה אתה יכול לבצע במלוא האנרגיה והריכוז.
שלב 4. התלבש בצורה מקצועית
תנו ללקוחות שלכם רושם מקצועי. המראה שלך יכול להבטיח שאתה אחראי ותוכל לספק מוצרים או שירותים בזמן. מעיל עבודה הוא הלבוש המתאים ביותר.
שימו לב לנורמות בתעשייה שאתם מתמודדים איתן, לא רק שלכם. אם אתה בדרך כלל עובד בתחום ומעט מלוכלך אבל אתה עומד להציג בפני אנשים שבדרך כלל עובדים במשרד, אז תתלבש כמו איש משרד
שלב 5. מגיעים מוקדם
צא מוקדם כדי שיהיה מספיק זמן למצוא את הדרך למיקום המצגת. זה גם כדי להבטיח שיהיה לך זמן לבדוק את המראה שלך, לשתות כוס מים ולהתקרר לפני הצגת המצגת שלך.
חלק 4 מתוך 6: העברת המצגת שלך
שלב 1. אל תראה עצבני
העברת מצגת יכולה להיות מלחיצה, במיוחד אם זו הפעם הראשונה שלך, או שאולי מדובר בחוזה חשוב מאוד. אבל אתה צריך להפגין ביטחון, אז קח נשימה עמוקה ואל תמהר.
שלב 2. להפגין שפת גוף חיובית
צפה ביציבה שלך ואל תתבאס ככל שתוכל. פשוט תירגע. דבר בהתלהבות ובסמכות, אך הישאר ידידותי.
שלב 3. שמור על קשר עין
אתה יכול לשמור על תשומת הלב של אנשים עליך אם יש קשר עין. זה יכול גם לגרום לאנשים להרגיש שאתה באמת ממוקד בהם ובתגובות שלהם לכל מה שאתה אומר. הביטו ללקוחותיכם בעיניים בצורה ידידותית במהלך שיחה.
שלב 4. העבירו את המצגת בקצב הנכון
שימו לב ללקוחות שלכם במהלך המצגת. לא רק להציג ולעזוב. היו מוכנים להקשיב ללקוח במהלך מצגת, או לענות על שאלות באמצע המצגת.
שלב 5. שאל שאלות
במהלך מצגת מכירות, אולי הלקוחות שלך לומדים להכיר את מטרת המוצר או השירות שלך. שאל שאלות במהלך מצגות כדי שתבין טוב יותר את צרכי הלקוח. הכין שאלות המעודדות גם לקוחות להשתמש במוצר או בשירות שלך.
שוחח עם לקוחות, שאל על הצרכים והניסיון שלהם באמצעות מוצרים דומים
חלק 5 מתוך 6: סגירת המצגת שלך
שלב 1. הסבר לרוכשים את השלבים הבאים
לאחר סיום המצגת ומענה לשאלות הלקוח, עליך לכוון את השלבים הבאים. אולי תוכל לקבוע תור להמשך לאחר שהלקוח שקל זאת. יכול גם לספק תקופת ניסיון בחינם. אבל הדבר החשוב ביותר הוא לשמור על הקשר ולא רק לאבד אותו.
לדוגמה, אם אתה מציע שירותי פרסום, מצגת הסיום שלך עשויה להיות כך: "כפי שאמרת מר X, החברה שלך זקוקה ליותר זיהוי מותג ולקוחות חדשים. פתרונות השיווק שלנו יכולים להפוך את המותג שלך לזיהוי יותר. הליך הפרסום באמצעות החברה שלנו … "זוהי דרך פשוטה לשאול בעקיפין," האם אתה מעוניין?"
שלב 2. משא ומתן עם לקוחות
אולי אתה צריך לנהל משא ומתן עם הלקוח. אם הלקוח בתחילה דוחה את המוצר או השירות שלך, תוכל לנסות לקבל "כן" או "אולי" באמצעות משא ומתן. שקול לספק דוגמא חינם או תקופת ניסיון. או אם אתה מציע שירות, נסה להציע שירות בחינם או בהנחה במהלך תקופת הניסיון.
שלב 3. קבל דחייה בחינניות
אם לקוח דוחה את המוצר או השירות שלך, והוא לא משנה את דעתו לאחר משא ומתן, כבד את החלטתו. קבל את הדחייה בחינניות והיה אסיר תודה על הזמן שניתן.
שלב 4. בקש הפניות / הפניות
אם תבחר את הלקוח הפוטנציאלי הנכון המייצג את התעשייה שלו, סביר להניח שיהיו לו מכרים שאפשר לנסות להפוך אותם גם ללקוחות פוטנציאליים. זה יפתח את הרשת והמוניטין שלך.
חלק 6 מתוך 6: מצגת המשך
שלב 1. שלח מייל ללקוח תוך 24 שעות
תודה להם על שהקדשת מזמנך לראותך, תהיה התוצאה אשר תהא. אם אתה מתכנן תוכניות עתידיות, כלול בדוא ל זה, לדוגמה, חתימה על NDA, בקשת הפניה או קביעת פגישת המשך. אם אתה מציע לשלוח מידע נוסף, הקפד לכלול גם אותו.
שלב 2. התאם אישית את ההצעה שלך
זכור מה עבד ומה לא, והתאם את המצגת או הסגנון שלך.
