לאחר השקעת הכספים והזמן להפעלת תוכנית שיווק, בעל חברה חכם או מנהל צריך להעריך את האפקטיביות שלה, במיוחד כדי להבטיח שאסטרטגיית השיווק תצליח או לא למשוך את תשומת ליבם של קונים פוטנציאליים. אינדיקטור אחד להצלחת אסטרטגיית השיווק הוא אחוז הקונים הפוטנציאליים שהופכים לרוכשי מוצרים. לשם כך, עליך לבצע מחקר שוק על ידי שאלת קונים פוטנציאליים לגבי יעילות המסרים המועברים באמצעות פעילויות שיווק. לאחר מכן, הכינו דוח שיווקי על ידי סיכום תוצאות מחקר שימושיות לשיפור ביצועי החברה.
שלב
חלק 1 מתוך 3: הערכת פעילויות שיווק
שלב 1. שקול את היתרונות של ביצוע מחקר שוק ויצירת דוחות שיווקיים
איזה מידע אתה צריך? מה השלב הבא אחרי שההנהלה קוראת את הדוח השיווקי? פעילות זו יכולה לעבוד היטב אם תשקיע כסף וזמן. כדי לא לבזבז את זה, וודא שיש לך תוכנית להפיק את המרב מתוצאות מחקר השוק.
מחקר שוק הוא פעילות המתבצעת להערכת האפקטיביות של תוכנית שיווק. באופן ספציפי, פעילות זו נועדה לברר עד כמה תוכנית השיווק הצליחה למשוך את תשומת הלב והעניין של קונים פוטנציאליים על ידי חישוב כמה קונים פוטנציאליים הפכו לקונים
שלב 2. הגדר את הפרופיל של הקונה הפוטנציאלי
לפני זיהוי האינטרסים או הצרכים של הקונים, תחילה קבעו את הקריטריונים לנתח שוק או קונים פוטנציאליים, כלומר אנשים עם פרופילים מסוימים שאליהם אתם רוצים להגיע באמצעות תוכניות שיווק. קריטריונים אלה כוללים מגדר, גיל, מקצוע, תחביב, קהילה או היבטים אחרים המעוררים את הרצון או הצורך לקנות את המוצר. במילים אחרות, הם האנשים שסביר להניח שיקנו את המוצר וצרכיהם מהווים את הבסיס לתוכנית השיווק.
- תוכל לספק את המוצר הדרוש לך אם יש לך מידע מדויק על הפרופיל שלו. לשם כך, שאל את עצמך, "למי אני צריך להציע את המוצר?" ו"איזה מוצר הם צריכים?"
- נתח את נתוני רוכשי המוצרים לפי גיל, מין, רמת השכלה, אישיות, אורח חיים, תחביבים, מקצוע, מצב משפחתי ומסורות מקומיות.
שלב 3. גלה את צרכי הקונה
אנשים קונים מוצרים כדי לענות על צרכים מסוימים. לכן, הם יקנו את המוצר שלדעתם מסוגל לספק את הפתרון הטוב ביותר.
לדוגמה, בהתבסס על תוצאות סקרי לקוחות ומחקרי שוק, מתגלה שיש בעיות שחווים משתמשים במוצרים מסוימים, למשל סטודנטים או עובדים חווים בעיות כאשר הטלפון הסלולרי שלהם נכבה במהלך הפעילות היומיומית שלהם, והם לא יכולים אפילו ללמוד/לעבוד אם הם שוכחים להביא מטען סלולרי
שלב 4. קבע את השלבים המתאימים לפתרון הבעיה
חשבו על הפתרון הטוב ביותר בתגובה לצרכיהם. מדוע אתה חושב שפתרון מסוים הוא הטוב ביותר? מדוע פתרת את הבעיה בדרך זו? מהם היתרונות או הפתרונות שמספקים המוצרים שאתה מציע?
לדוגמה, כדי לפתור את הבעיה של טלפון סלולרי מת, אתה מייצר מטען לטלפון סלולרי שמתאים לתרמיל. רוכשי מוצרים משתמשים בתיקי גב לנשיאת מחשבים ניידים וציוד עבודה/לימוד. כך, הם יכולים לטעון את הטלפונים שלהם בכל זמן ובכל מקום
שלב 5. קבע את יעילות הפתרון שלך
אסוף נתונים כדי לברר אם המוצר שלך מסוגל לפתור את הבעיות שעומדות בפני הקונים. בנוסף, תוכל להסיק האם יש לטפל בבעיה או לא. אם מכירות המוצרים ממשיכות לעלות, זה מראה שהפתרון שאתה מספק אכן שימושי.
לאחר זמן מה, רוכשי התרמילים הפכו ליותר ויותר ומרגישים שהם נעזרים במטעני טלפונים סלולריים מובנים בתרמילים. הם גם מדרגים את המוצר שלך טוב יותר ממוצרי המתחרים. המשמעות היא שהצלחת ליצור הון מותג בעיני הקונים. קרא מאמרים מקוונים או ספרים על מותג הון אם אתה רוצה ללמוד עוד על זה
שלב 6. קבע את היתרון התחרותי של המוצר שלך
גלה את המפרט של מוצרי המתחרים ואת היתרונות שהופכים את המוצר שלך למעולה על המוצרים של המתחרים. במילים אחרות, גלה את היתרונות של המוצר שלך שמוצרי המתחרים אינם יכולים לספק. מדוע המוצר שלך ייחודי וטוב יותר? שלב זה יכול לעזור לך לקבוע את היתרון התחרותי שלך ולהשתמש בו בעת פיתוח תוכנית השיווק שלך. אם ניתן לשמור עליו, יתרון תחרותי יכול להגדיל את המכירות ואת מספר הלקוחות.
שלב 7. העריך את האסטרטגיה הנוכחית של שיווק המוצר
מחקר שוק נועד לאסוף מידע על אופן השיווק של המוצר שלך כעת ולגלות עד כמה קונים פוטנציאליים מגיבים. לאחר מכן, עליך לנתח את השלבים לשיווק המוצר המבוצע כעת. לדוגמה, אם אתה משווק את המוצרים שלך באינטרנט, החל את האסטרטגיות הבאות:
- העלה מידע, מאמרים ותכנים אחרים לאתר החברה באופן קבוע. שלב זה יכול להגדיל את מספר המבקרים שניגשים לאתר ולהגדיל את אחוז המבקרים שחוזרים ומחפשים תוכן חדש.
- תן למבקרים אפשרות להירשם לתוכן חדש שנשלח אליהם בדוא"ל. הם יקבלו מייל שבועי עם קישור לתוכן החדש.
- וודא כי הדף הראשי של האתר כולל תצוגה מעניינת, כגון תצלום של אמן מפורסם הלובש תרמיל עם מטען מצורף. כאשר מבקר ניגש לאתר, ודא שאין לו בעיה למצוא את התפריט לגישה לדף שהוא מחפש ולקבל את המידע הדרוש לו.
- ספק את האפשרות לקנות דרך האתר כך שהוא יוכל לקנות את המוצר באינטרנט ולקבל את התרמיל תוך 2-3 ימי עסקים.
- כלול גם מידע על ערוצי מכירה אחרים על ידי הכללת כתובת ושם החנות המוכרת את המוצר. בצע ניתוח כדי לברר את מספר המוצרים הנמכרים בכל חנות.
שלב 8. ערוך הערכה למדידת יעילות האסטרטגיה השיווקית שאתה מיישם
האם תוכנית השיווק מסוגלת להעביר מידע מוצר לקונים פוטנציאליים? אם המידע נשלח באמצעות בלוג, מישהו קורא אותו? האם האסטרטגיה השיווקית מושכת אנשים לבקר באתר ולבצע רכישות? אם לא, יהיה עליך לתת ייעוץ לשינוי אסטרטגיית השיווק שלך בדוח השיווק שלך.
- כלול נתונים השוואתיים על נתח השוק של המוצר שלך, מוצרי המתחרים ומגמות נתח השוק של מוצרים דומים. האם נתח השוק שלך עולה, יורד או יציב?
- אם אתה רוצה לדעת כיצד לחשב נתח שוק, קרא מאמר או ספר wikiHow שמסביר זאת.
שלב 9. הכנת דוח שיווקי על ידי סיכום הנתונים המתקבלים ממחקרי שוק
יש לעבד את תוצאות מחקר השוק ולכלול אותן בדוח שיווקי הכולל מקסימום 2 עמודים של סיכום מנהלים והדפים הבאים המכילים מידע מפורט.
- בדוח השיווקי, הציגו מידע על ההגדרה רוחב השוק, שם המתחרים, אזור שוק המתחרים ונתח שוק משוער.
- תוכל להשתמש בדוחות שיווקיים כדי להציע שינויים באסטרטגיית השיווק שלך. שינוי זה שימושי להגדלת המכירות כתוצאה מהשקעת זמן וכסף להפעלת תוכנית שיווק.
חלק 2 מתוך 3: הכנת סיכום ההנהלה
שלב 1. הכירו את פונקציית סיכום מנהלים
עליך להכין סיכום של תוצאות מחקר שוק בצורת דוח קצר של עמוד אחד, מקסימום 2 עמודים. וודא שכל המידע החשוב המוגש בדוח השיווק כלול בסיכום המנהלים. בדרך כלל, ההנהלה תקרא תחילה את סיכום ההנהלה כדי לקבל מושג על תוצאות המחקר.
סיכום מנהלים הוא דו"ח תמציתי המציג נתונים כמותיים בפירוט כסיכום של תוצאות מחקר שוק. בעת הצגת נתונים, הצג אותם בצורה של רשימה או טבלה לקריאה קלה
שלב 2. הצג מידע אודות החברה
בסיכום המנהלים, עליך להציג מידע אודות פעילות החברה, כתובת החברה, מספר העובדים (אם קיים) ומידע אחר הקשור לחברה. בנוסף, כלול תוכניות ליצור או למכור מוצרים חדשים ויעדי מכירה לתקופה מסוימת, למשל 1 או 3 השנים הבאות.
- לדוגמה, אם החברה רוצה ליצור מוצר חדש בדמות תיק יד עם מטען סלולרי, כלול תוכנית זו בסיכום ההנהלה.
- כמו כן, עליך לספק מידע אודות ערוצי המכירות בהם משתמשים החברה והמתחרים. האם זה שונה? מה הסיבה? אם כן, האם למוצר שלך יש יתרון תחרותי שיכול לתמוך בהצלחת תוכנית השיווק והמכירה שלך?
שלב 3. כלול יעדי מחקר בדוח השיווקי
עליך להסביר מה אתה רוצה לקבוע באמצעות מחקר שוק, למשל: האפקטיביות של תוכן האתר, יכולתה של תוכנית השיווק להגיע אל הקונים הפוטנציאליים הנכונים, הצלחת האתר או כישלונו לספק מידע נכון על המוצר. לקונים פוטנציאליים או להיבטים אחרים שאתה רוצה להעריך.
שלב 4. ערוך הערכה כדי לקבוע את יכולתה של תוכנית השיווק להגיע לקונים פוטנציאליים
בדרך כלל, מחקר שוק נעשה כדי לנתח עד כמה אתה מצליח לשכנע אנשים (שעונים לקריטריונים של קונים פוטנציאליים) לקנות את המוצר המשווק. עם זאת, הקפד להגיע לאנשים שמוכנים ויכולים לקנות את המוצר. אם תוכנית השיווק אינה יעילה, הסבר מדוע אתה מרגיש צורך לערוך מחקר שוק ותן הצעות לשיפור האסטרטגיה השיווקית שלך.
לדוגמה, אתה רוצה להעריך את ההצלחה או הכישלון של מודעת תרמיל כדי להגיע לסטודנטים מכיוון שהם נוטים יותר ללבוש תיקי גב. אם נמצא שהמודעות מגיעות ליותר מבוגרים, שבדרך כלל לא לובשים תיקי גב, כדאי להעריך את הנושא הזה
שלב 5. הצג דוח המרת נתוני שיווק מוצרים
דוח זה מייצג את מספר הקונים הפוטנציאליים או מבקרי האתר שרכשו את המוצר. ניתן להשיג נתונים אלה באמצעות הדלפק של מספר המבקרים באתר. אם המספר קטן מאוד, הסבר מדוע יש להעריך זאת והצע הצעות לשיפורים שיש לבצע.
לדוגמה, אם רק אדם אחד קנה תרמיל מתוך 20 מבקרים באתר, מומלץ לבדוק את עיצוב האתר, קלות הקניות או מחירי התרמיל
שלב 6. הצג מידע אודות קשיים באיסוף נתונים או מתן תוצאות ניתוח מלאות
בסיכום המנהלים, עליך לספק הסבר האם קיימים מכשולים להשגת נתונים בעת חיבור הדוח. לפיכך, הקורא יודע שניתוח הנתונים או הדיון בנושא בחלק מסוים אינו שלם. לפעמים, חוקרים מתקשים לאסוף נתונים מקיפים. אם אתה נתקל בכך, אנא תאר את הסיבה בדו ח השיווקי המוכן.
חלק 3 מתוך 3: הכנת דוח שיווקי
שלב 1. הצג תחזיות מגמות בשוק
בנוסף לניתוח האפקטיביות של אסטרטגיות השיווק המיושמות עד כה, עליך להעריך את יעילותן של תוכניות שיווק בעתיד. ציין את הגורמים שיכולים להשפיע על מכירת המוצרים, כגון ככל שיותר אנשים משתמשים באינטרנט, יותר מבקרים נכנסים לאתר או היבטים אחרים התומכים או מעכבים את הצלחת תוכנית השיווק שלך.
- שקול את האפשרות שיתפתחו מתחרים חדשים אם העסק שלך יצליח. רווח תפעולי משמעותי מגביר את התחרות בשוק. אם אין כרגע מתחרים, בטוח שיום אחד יופיעו מתחרים. לכן, יש תכנית לשמירה על יתרון תחרותי ללא קשר לנוכחותם או היעדרם של שחקנים חדשים בשוק.
- לדוגמה, כאשר שיטת הלמידה משתנה שנעשתה פנים אל פנים ללמידה וירטואלית, עליך להסביר כי תנאים אלה יכולים לעכב את ביצועי החברה ולספר כיצד ניתן לצפות זאת מראש.
שלב 2. חישוב החזר ההשקעה של החברה כתוצאה מיישום תוכנית השיווק
עליך להבטיח כי להשקעת הכספים לפרסום תהיה השפעה חיובית על הגדלת הכנסות החברה. לשם כך, חשב את העלויות שנגרמו לתוכנית שיווק המוצרים, ולאחר מכן השווה אותה לעלייה/ירידה במכירות מאז תחילת התוכנית. קח בחשבון את הפרש הזמן בין תחילת יישום תוכנית השיווק לבין הגידול במכירות. שקול את היתרונות של השקעה בפרסום.
שלב 3. בצע סקר ולאחר מכן הידור הנתונים הנכנסים
ניתן לערוך סקרים באמצעות אתר אינטרנט או דוא ל של תוכנית שיווק. בנוסף, תוכל לאסוף מידע מקבוצות מיקוד המורכבות מאנשים שעומדים בקריטריונים כקבוצת קונים פוטנציאלית.
- כדי לקבל נתונים מלאים ומדויקים מקבוצת המיקוד, שאלו מספר שאלות מחושבות. בדוח השיווקי שלך עליך לכלול את השאלות שנשאלו של המשיב ומדוע שאלת את השאלה.
- בעת ביצוע סקר או שאלת קבוצת מיקוד, בקשו מהמשיבים לספר מהיכן קיבלו לראשונה את המידע שלהם על המוצר שלכם. ייתכן שהסקר מראה שרוב הנשאלים מכירים את המוצר שלכם בעת קריאת מידע בבלוגים או מאמרים באתרי החברה.
- הציגו נתונים המתקבלים מסקרים וקבוצות מיקוד בדוחות שיווק. עליך לכלול גם שאלות ותשובות בדוח זה. הציגו את התשובות לכל שאלה באחוזים. לדוגמה, 40% מסך המשיבים קיבלו מידע על תרמילים לראשונה באמצעות בלוגים או אתרי חברה.
- תוצאות מחקר איכותניות (על תשובות המשיבים המתקבלות מסקרים וקבוצות מיקוד) עשויות להיות מוצגות ב 5-10 עמודים. התשובות לשאלות שנשאלו עשויות להימשך 5-10 עמודים.
שלב 4. השתמש בדוחות שיווקיים לביצוע שינויים לשיפור ביצועי החברה
מחקר השוק נועד לברר מה כבר הולך טוב ומה צריך לשפר. אם אתה יכול לבצע את השינויים הנכונים, האפקטיביות של תוכנית השיווק שלך גדלה מבלי להוציא יותר כסף.
- שאל את המשיבים לגבי ההבדלים והיתרונות של המוצר שלך בהשוואה למתחרים. אם הם לא רואים הבדל, בקש מידע נוסף כדי לברר מדוע.
- לדוגמה, רוב הנשאלים חושבים שהמוצר שלכם זהה כמעט למוצרים של המתחרים, למרות שמטען הסלולר בתרמיל אותו אתם משווקים עמיד יותר מכיוון שהוא מאוחסן בקופסת פלסטיק.
- נצל את תשובות המשיבים כדי להסיק מסקנות. לדוגמה, אתה מסיק כי האתר צריך להציג מידע המאשר כי מטען הטלפון הסלולרי שאתה מוכר עמיד יותר מאשר מוצרים מתחרים.
- קבל את ההחלטה לשנות את תוכן האתר ומדיות תקשורת שיווקיות אחרות. לאחר זמן מה, עליך לבצע הערכה כדי לברר את ההשפעה של שינוי זה על נתח השוק. לשם כך, בצעו מחקר שוק כדי למדוד את ביצועי החברה לאחר ביצוע שינויים.
