אחד השלבים הראשונים בפיתוח אסטרטגיה שיווקית מוצלחת הוא זיהוי וניתוח המתחרים שלך. ניתן לעשות זאת על ידי ביצוע מחקר שוק מפורט. אם אינך יודע מי המתחרים שלך, רוב הסיכויים שמישהו אחר יזכה ביתרון תחרותי. לדוגמה, למתחרה יהיה אתר קל יותר לשימוש, או להציע את אותו המוצר במחיר נמוך יותר. לאחר זיהוי המתחרים, עליך להמשיך ולפקח על המוצרים וההצעות המסופקים כדי לא לפגר במהלך התחרות העסקית.
שלב
חלק 1 מתוך 2: מחקר
שלב 1. בחן את המוצרים או השירותים העיקריים שלך
אתה תתחרה על לקוחות עם חברות אחרות המשתמשות במוצרים אלה. רשום את המוצרים שלך בעמודה של דפי עבודה ודף נייר. למרות שיש לך מוצר או שירות משיק שיכול להגדיל את המכירות, החברה שלך אינה מתחרה עם חברות אחרות במכירת מוצרים או שירותים אלה.
- לדוגמה, ייתכן שתוכל לכלול מחזיק מפתחות בונוס עם שם החברה עבור כל חולצה שנשלחת ללקוח. מחזיקי מפתחות הם בונוס ללקוחות, ואינם מעמידים אותך מול חנות נייחת.
- באופן כללי יותר, נניח שאתה מנהל מסעדת פיצה. אתה מגיש פסטה, אבל הרווח ממכירת פסטה זעום. פיצה היא מקור ההכנסה הגדול ביותר שלך. כך, אתם לא מתחרים עם מסעדה המתמחה בפסטה, אלא עם מסעדות פיצה אחרות.
שלב 2. מצא חברה שמוכרת מוצרים או מציעה שירותים
להעמיד פנים שאתה אורח. חפש מוצרים או שירותים באמצעות ספרי טלפונים, האינטרנט עם יותר ממנוע חיפוש אחד, ושווקים מקוונים ומדיה חברתית. כתוב 5-10 שמות של מתחרים עסקיים בעמודה של הנייר או דף העבודה של התוכנית. בעוד שרוב המתחרים שנמצאו היו עסקים מקומיים, כל מי שמוכר מוצר התחרה במוכרים באינטרנט.
- ספר הטלפונים יכול לעזור לך למצוא מתחרים מקומיים. המדיה החברתית תעזור למצוא מתחרים חדשים שצומחים.
- חשוב לחפש מתחרים מקומיים וגם לאומיים. כתוצאה מהכלכלה הגלובלית הגוברת, ייתכנו חברות מעבר לים המציעות מוצרים דומים לשלך. סביר להניח שלא תוכל לעמוד בקצב המחירים הנמוכים של המתחרים שלך בחו"ל, אך הכרת נוכחות החברה יכולה לעזור לך למקד את תוכנית השיווק המקומית שלך.
שלב 3. זהה את המתחרים שלך
סוגי המוצרים והשירותים המוצעים קובעים מי המתחרים שלך. המתחרים מתחלקים לענף שלך, לשוק ולקבוצה האסטרטגית שלך. התעשייה שלך מורכבת מיחידות עסקיות המציעות את אותם מוצרים או שירותים דומים. שווקים הם מיקומים בהם ניתן לקנות ולמכור מוצרים ושירותים. קבוצות אסטרטגיות מורכבות מיחידות עסקיות החולקות מודל עסקי הדומה לשלך. אולי המתחרים שלך נמצאים ביותר מאחד התחומים האלה. עליך להעריך את נקודות החוזק והחולשה של החברה בעת הערכת מתחרים מרכזיים.
- אתה יכול לקבוע תחרות בענף על סמך השירותים הניתנים, למשל ספקי תה מיובאים.
- אתה יכול לקבוע את השוק על סמך מוכרי התה באזור שלך.
- אתה יכול להגדיר קבוצה אסטרטגית של כל החנויות המציעות את אותה מחיר ואסטרטגיה שיווקית כמוך במכירת התה שלהן
- זה גם רעיון טוב לשקול את השוק הדמוגרפי או הגיאוגרפי שלך. השוק הדמוגרפי מורכב מאנשים בגילאים שונים, מעמדות סוציו -אקונומיים ומגדרים. השוק הגיאוגרפי מורכב מאנשים המגיעים מערים, מדינות ויבשות שונות.
שלב 4. בצע מחקר שוק מפה לאוזן
שאל את הלקוחות ברחבי החנות שלך ובתוכה, היכן ואיזה סוג של מוצר או שירות לקנות. מפה לאוזן היא לרוב הדרך הטובה ביותר לברר על הצלחות של עסקים אחרים. שאל את חבריך ומשפחתך, ולאחר מכן שקול להזמין חברת מחקר שוק שתערוך סקרים על מגוון אנשים.
מחקר זה עשוי לחשוף את ההיגיון של לקוחות שונים בבחירת מוצרים או שירותים במצבים שונים. לדוגמה, אתה עשוי לגלות שלקוחות בוחרים במסעדה שלך בגלל האווירה המשפחתית. עם זאת, אותו אדם יכול לאכול במסעדת פיצה אחרת כשהוא רעב באמצע הלילה
שלב 5. בצע סקר פשוט
אל תסקרו רק את הלקוחות שלכם, אלא גם את אלה של המתחרים. רק כמה אנשים בסדר. שאלת לקוחות המתחרים תגלה מדוע בחרו במוצר או בשירות של מתחרה על פני שלך. בנוסף, סקר זה יראה לך את הדברים שבהם תוכל להתמקד בגניבת לקוחות המתחרים שלך. ישנם מספר תחומים שיש לקחת בחשבון בעת עריכת הסקר:
- שביעות רצון של לקוח
- ביצועי מתחרה
- ציפיות ורצונות של לקוחות
שלב 6. קבע אם השוק או התעשייה שלך צומחים או יורדים
עליך להכיר את ביצועי החברה שלך וחברות דומות אחרות. בדרך זו תוכל לברר האם המוצר או השירות המוצע יציב מספיק כדי להיות מוצע לשווקים שווים אחרים תמורת הכנסה ורווח נוספים. אולי גם אתה צריך לעצב מחדש את המוצרים והשירותים המוצעים אם הם כבר לא מוכרים.
- עקוב אחר התפתחויות החדשות המקומיות והארציות. קרא את מדור העסקים בעיתון. לפעמים מופיעים מאמרים אודות מגזר השוק או התעשייה שלך.
- פנה ללשכה המרכזית לסטטיסטיקה לקבלת מידע. סביר להניח שיש להם ופרסמו נתונים על כל תחומי הכלכלה האינדונזית.
- קרא ספרי היסטוריה. אם עסק שמוכר את המוצר או השירות שלך קיים כבר זמן רב, תוכל ללמוד על המסלול הכללי, ירידה ועלייה במכירות על ידי לימוד ההיסטוריה של העסק שלך.
חלק 2 מתוך 2: הערכת מתחרים
שלב 1. קבע את היתרון התחרותי של המתחרה
סקור את הרישומים שלך והשתמש במחקר השוק שנעשה כדי לקבוע את היתרון התחרותי של המתחרה. לדוגמה, המתחרים מציעים מבצעים, חבילות, משלוח חינם, שירותים נוספים וכן הלאה. עליך לברר אם המתחרים מציעים הצעות דומות או מוצרים שונים במקצת. הכרת היתרונות והחסרונות התחרותיים של מתחרים מרכזיים תיתן לך יתרון ביצירת תוכנית השיווק המקומית שלך.
שלב 2. חקור את תהליכי המכירה של המתחרים
חשוב לקבוע כיצד פועל כל תהליך המכירה של המתחרה. קל יותר לעשות זאת ביחידות עסקיות מסוימות, למשל בחברה קמעונאית. אם אינך יכול לנתח את מכירות המתחרה באמצעות אתר אינטרנט, קרא סקירות והסתכל באתר Better Business Bureau.
שלב 3. השתמש בתוכנה עסקית כדי לעקוב אחר הצלחת המתחרים
ישנם כלים שונים באינטרנט המאפשרים לך לעקוב אחר התדירות שבה מחפשים עסק באינטרנט, ובאילו מילות מפתח משתמשים. חלק מהכלים האלה הם בחינם, ובדרך כלל משלמים עבורם כלים איכותיים. כלי זה שימושי לידיעת המיקום והזמן של הלקוח בעת גישה לאתר מתחרה.
- תהליך מכירה זה כולל קביעת המוצרים למכירה, בקשות לקוחות, שמאות וכיצד לספק מוצרים או שירותים ללקוחות. לדעת איך המתחרים חושבים בכל שלב בתהליך המכירה תעזור להגדיר את היתרון התחרותי שלך ושל המתחרים שלך.
- אם אתם מחפשים חברה מקומית המציעה את אותו מוצר או שירות, אנא צרו עמם קשר ושאלו על שיטות המכירה שלהם. אל תתיימר להיות לקוח, כיוון ששיטה עסקית זו נחשבת לא מוסרית.
- תסתכל על המדיה החברתית של המתחרים כדי שתדע פחות או יותר את אסטרטגיות השיווק של המתחרים. המתחרים שלך עשויים להציע משהו מיוחד ולתת ללקוחות את ההזדמנות להביע את מה שהם אוהבים ולא אוהבים. מכיוון שפלטפורמה זו מיועדת לשימוש כל אחד, אין הפרות אתיות במחקר זה.
שלב 4. הירשם לקבלת קטלוג מתחרה, דואר או דוא"ל של מתחרה
נסה להכיר את המתחרים שלך בכל עת כי עסקים תמיד משתנים וצומחים. אם אתה יודע מה המתחרים שלך יכולים להציע וכיצד החברה שלך יכולה לעשות טוב יותר, זה בהחלט יעזור במהלך תהליך המכירה. פעולה זו תעדכן אותך במבצעים מיוחדים ותוכניות פרסום אחרות בהן משתמשים המתחרים
זה עדיין אתי מכיוון שאתה מקבל מכתב שמתחרה שולח לכל מי שיזין את כתובת הדוא"ל שלו. עם זאת, אם פונים אליך על ידי מתחרה ושואלים אותך לגבי האינטרסים של החברה שלהם, אל תשקר או תטעה
שלב 5. השווה את עצמך עם המתחרים שלך
כלול את נקודות החוזק והחולשות של כל מתחרה שנחקרו זו לצד זו. היו כנים לגבי מידת ההתמודדות שלכם עם המתחרים שלכם, כך שתוכלו לחזק את חולשותיכם ולפתח אסטרטגיה שיווקית. מומלץ למקד ללקוחות יעד התואמים את היתרון התחרותי שלך, ולהפחית את המאמץ בתחומים שבהם אתה פחות רווחי.
השלם ניתוח SWOT. SWOT מייצג חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים (נקודות חוזק, חולשות, הזדמנויות ואיומים). בצע ניתוח זה כדי לעזור לך לזהות נושאים הדורשים תשומת לב
שלב 6. חפש חברות שיש להן יתרון תחרותי
המתחרים המרכזיים שלך אחראים ללכידת הלקוחות שלך, גם אם המוצרים או השירותים הנמכרים אינם זהים לחלוטין. לפני שתתחיל לפתח תוכנית שיווק באמצעות מדיה מודפסת ואלקטרונית להציע יתרון או שירות ייחודי, וודא שאתה היחידה העסקית היחידה המספקת את היתרון או השירות הזה.
לדוגמה, מסעדת הפיצה שלך מתחרה במסעדות פיצה אחרות ומסעדות מזון מהיר
שלב 7. קבע אם יש לך חסמים כלשהם להתחרות ביחידות עסקיות אחרות
ישנם סוגים רבים של מכשולים בעסקים. שימו לב לעסק שלכם וזיהו מכשולים אפשריים. למשל, האם מיקום העסק שלך מהווה חסם? האם יש לך את כל האישורים לעשות עסקים? האם יש בעיות אפשריות בשרשרת האספקה?
